واحدة من أكبر الأمور التي تغفل عنها الشركات الناشئة بين الشركات هي التقليل من قيمة "العائد على الاستثمار الشخصي" للمشتري أو المستخدم لتقنيتك. قضيت وقتا مع فريق قيادة لشركة ناشئة B2B أمس وطرح موضوع إثبات العائد على الاستثمار (ROI). تحدثنا عن كيف أن الحركة الطبيعية هي إقناع المشتري ب "عائد التجارة" - على سبيل المثال، * تقليل التكاليف * نمو أعلى في الإيرادات * زيادة الامتثال/الأمان * إلخ. وبالطبع، غالبا ما يقيم المستخدمون المنتجات بناء على "العائد على الاستثمار الوظيفي" - مثل: * جهد أقل * تجربة المستخدم الأبسط * تكاملات أفضل * إلخ. ما أعتقد أن العديد من المؤسسين يفوتهون هو الفرصة للتأكد من أنك تجذب أيضا "العائد الشخصي على الاستثمار" للمشتري. ما الفائدة لهم كبشر؟ البشر في العمل يريدون: * للترقية * لكي لا يتم طردك * لأصل إلى المنزل في الوقت المحدد * أن أشعر بالاعتراف والفخر * لتجنب الخجل * إلخ. من المحتمل أن تساعدك منتجاتك في بعض أو كل ما سبق، لكن قد تكون تقلل من قيمة نفسك. وفي النهاية، غالبا ما يكون "العائد على الاستثمار الشخصي" هو ما يجعل الصفقة تتحول من "هذا مثير للاهتمام" إلى "أنا مستعد للشراء". عليك أن تكون دقيقا في ذلك. لا يمكن أن يكون في شرائحك أو على موقعك الإلكتروني. لكن تحدث عن العملاء الآخرين الذين يستخدمون منتجك واذكر بشكل عابر أولئك الذين تم الترويج لهم. أنشئ محتوى يناسب طموحات عملائك المهنية. تأكد من أن منتجك يتضمن تقارير أو لوحات تحكم يمكن للمستخدم عرضها على مديره لإظهار العمل الجيد الذي يقوم به. ...