Napsali Pyrs Carvolth, Christian Crowley

Sestavil Chopper, Foresight News

V současném cyklu adopce blockchainu se zakladatelé učí znepokojující, ale dalekosáhlé ponaučení: firmy nekupují "nejlepší" technologii, ale nejméně rušivou cestu upgradu.

Po desetiletí nové podnikové technologie slibují řádové zlepšení oproti tradiční infrastruktuře: rychlejší osidlování, nižší náklady a čistší architektury. Nicméně situace s přistáním málokdy přesně odpovídá technickým výhodám.

To znamená: pokud je váš produkt "zjevně lepší", ale nemůže vyhrát, rozdíl není ve výkonu, ale v přizpůsobení produktu.

Tento článek je napsán pro takovou skupinu kryptozakladatelů: začínali na veřejném řetězci a nyní bolestivě přecházejí na podnikové úrovně. Pro mnoho lidí je to obrovská slepá skvrna. Níže kombinujeme naše vlastní zkušenosti, případy zakladatelů, kteří úspěšně prodali produkty podnikům, a skutečnou zpětnou vazbu od firemních kupujících, abychom sdíleli několik klíčových zkušeností, které pomohou všem lépe propagovat a získávat zakázky do podniků.

Co přesně znamená "nejlepší"?

Ve velkých podnicích je "nejlepší technologie" technologie, která je dokonale kompatibilní se stávajícími systémy, schvalovacími procesy, modely rizik a motivačními strukturami.

SWIFT je pomalý a drahý, ale stále obstojí. Proč? Protože poskytuje sdílenou správu a regulační bezpečnost. Jazyk COBOL se stále používá, protože přepisování stabilních systémů představuje existenční riziko. Hromadné přenosy souborů jsou stále přítomné díky schopnosti vytvářet jasné kontrolní body a auditní stopy.

Potenciálně nepříjemným závěrem je, že přijetí blockchainu podniky je bráněno ne kvůli nedostatku vzdělání nebo vize, ale kvůli nesouladu s návrhem produktů. Zakladatelé, kteří trvají na propagaci nejdokonalejší technické formy, neustále narazí na zeď. Zakladatelé, kteří považují firemní omezení spíše za vstupy do designu než za kompromisy, mají největší šanci uspět.

třeba oslabovat hodnotu blockchainu, klíčem je pomoci technickému týmu zabalit verzi, která je pro podnik přijatelná a vyžaduje následující myšlenky.

Podniky se bojí ztrát, což je mnohem lepší než milovat příjmy

Když zakladatelé prodávají podnikům, často dělají chybu, když si myslí, že rozhodovatelé jsou hlavně motivováni příjmy, lepší technologií, rychlejšími systémy, nižšími náklady, čistší architekturou atd.

Realita je taková, že hlavní motivací korporátních kupujících je minimalizovat rizika poklesu.

Proč? Ve velkých institucích jsou náklady na selhání asymetrické. To je naprostý opak malých startupů a zakladatelé, kteří nebyli ve velké firmě, to mohou snadno přehlédnout. Promarněné příležitosti jsou málokdy penalizovány, ale zjevné chyby, zejména ty spojené s neznámými novými technologiemi, mohou vážně ovlivnit kariérní vyhlídky, vyvolat audity a dokonce přilákat regulační kontrolu.

Rozhodovatelé málokdy přímo těží z technologie, kterou doporučují. I když je strategie sladěná a investice na úrovni společnosti, přínosy jsou rozptýlené a nepřímé. Ale ztráty jsou okamžité a často na osobní úrovni.

V důsledku toho jsou korporátní rozhodnutí méně řízena "tím, co se pravděpodobně udělá", a více tím, že "je vysoká pravděpodobnost, že neselžou". Proto je mnoho "lepších" technologií obtížné popularizovat. Prahem pro implementaci obvykle není technologické vedení, ale zda použití této technologie učiní práci rozhodovatelů bezpečnější nebo nebezpečnější.

Takže musíte přehodnotit: kdo jsou vaši zákazníci. Jednou z nejčastějších chyb, které zakladatelé dělají při obchodním prodeji, je myslet si, že "nejvíce technicky zdatní lidé" jsou kupující. Realita je taková, že přistání podniků je jen zřídka řízeno technickými přesvědčeními, ale spíše organizační dynamikou.

Ve velkých institucích je rozhodování méně o přínosech a více o řízení rizik, koordinaci nákladů a odpovědnosti. Ve velkém měřítku většina organizací outsourcuje část svého rozhodovacího procesu konzultantským firmám, nikoli proto, že by jim chybělo IQ nebo odborné znalosti, ale protože klíčová rozhodnutí musí být neustále ověřována a životaschopná. Představení známé třetí strany může poskytnout externí podporu, diverzifikovat odpovědnost a poskytnout důvěryhodný základ při pozdějších rozhodnutích. To platí pro většinu firem z žebříčku Fortune 500, takže v jejich ročních rozpočtech jsou vysoké konzultační poplatky.

Jinými slovy: čím větší organizace, tím více rozhodování musí být schopno obstát internímu přezkumu po událostech. Jak se říká: "Nikdo není vyhozen za to, že najal McKinsey."

Jak firmy dělají rozhodnutí Korporátní

rozhodnutí jsou podobná tomu, jak dnes mnoho lidí používá ChatGPT: nenecháme ho rozhodovat za nás, používáme ho k testování nápadů, zvažování pro a proti, snižování nejistoty a vždy se držíme zodpovědného.

Podniky se chovají podobně, s tím rozdílem, že jejich vrstvou podpory rozhodování jsou lidé, nikoli velké modely.

Nová rozhodnutí musí projít vrstvami právních, compliance, rizik, nákupů, bezpečnosti, výkonného dohledu a dalších. Každá vrstva obav je jiná, například:

• Co by se mohlo pokazit?
• Kdo je zodpovědný za to, co se pokazilo?
• Jak je to kompatibilní se stávajícím systémem?
• Jak toto rozhodnutí vysvětlit vedoucím pracovníkům, regulátorům nebo představenstvu?

Proto pokud jde o skutečně smysluplné inovace, "zákazníkem" téměř nikdy není jeden kupující. Takzvaní "kupující" jsou ve skutečnosti koalice zainteresovaných stran, z nichž mnozí se více zaměřují na to, aby nedělali chyby, než o inovace.

Mnoho technologicky lepších produktů zde často prohrává: nejde o to, že by je nemohli používat, ale že v organizaci nejsou vhodní lidé, kteří by je mohli bezpečně používat.

Vezměme si příklad online sázkové platformy. S rostoucí popularitou predikčních trhů mohou kryptoprodávači (například poskytovatelé vkladových kanálů) považovat online sportovní sázkové platformy za přirozené korporátní zákazníky. K tomu však musíte nejprve pochopit, že regulační rámec pro online sportovní sázení se liší od předpovědních trhů, včetně samostatných licencí v každém státě. S vědomím, že státní regulace mají odlišný přístup ke kryptu, facilitátoři vkladů pochopí, že jejich zákazníky nejsou produktové, inženýrské nebo komerční týmy, které chtějí přístup k kryptolikviditě, ale právní, compliance a finanční týmy, které se obávají rizik existujících herních licencí a klíčových fiat podniků.

Nejjednodušším řešením je co nejdříve jasně identifikovat rozhodující osoby. Nebojte se zeptat svých produktových zastánců (lidí, kteří mají rádi váš produkt), jak jim mohou pomoci s interním marketingem. Právní, compliance, rizikové, finanční, bezpečnostní a ...... často stojí v pozadí. Všichni mají neznámé právo veta a velmi odlišné obavy. Vítězný tým produkt zabalí do rozhodnutí s kontrolou rizika, aby zainteresované strany měly připravené odpovědi a jasný rámec přínosu a rizika. Stačí se zeptat a budete vědět, pro koho si sbalit, a pak najděte cestu "souhlasu", která bude bezpečná, ale zároveň uklidňující.

Konzultační

firmy často procházejí vrstvou zprostředkovatelů, než nové technologie dorazí ke korporátním odběratelům. Třetí strany, jako jsou konzultační firmy, integrátoři systémů a auditoři, často hrají klíčovou roli při transformaci a legalizaci nových technologií. Ať se nám to líbí nebo ne, stali se strážci nových technologií. Používají zralé a známé rámce a modely spolupráce k přeměně nových řešení na známé koncepty a proměňují nejistotu v praktické návrhy.

Zakladatelé jsou často frustrovaní nebo skeptičtí, protože mají pocit, že konzultační firma zpomaluje, přidává zbytečné procesy a stává se dalším účastníkem, který ovlivňuje konečné rozhodnutí. Ano, dělají! Zakladatelé však musí být realističtí: jen ve Spojených státech se očekává, že trh s manažerskými konzultačními službami v roce 2026 přesáhne 130 miliard dolarů, převážně od velkých podniků ve strategii, riziku a transformaci. Ačkoliv firmy spojené s blockchainem tvoří jen malou část, nemyslete si, že pokud do projektu přinesete "blockchain", můžete z tohoto rozhodovacího systému vystoupit.

Ať se nám to líbí nebo ne, tento model ovlivňuje rozhodování podniků už desítky let. I když prodáte blockchainové řešení, tato logika nezmizí. Naše zkušenosti s firmami z žebříčku Fortune 500, velkými bankami a správci aktiv opakovaně prokázaly, že ignorování této vrstvy může vést ke strategickým chybám.

Partnerství Deloitte s Digital Asset je příkladné: Partnerstvím s velkou konzultační firmou jako Deloitte byla blockchainová infrastruktura Digital Asset přebalena do známějších jazyků, jako jsou správa, riziko a compliance. Pro institucionální odběratele účast důvěryhodných subjektů, jako je Deloitte, nejen ověřuje technologii, ale také činí cestu přistání jasnější a lépe obhajitelnou.

Nepoužívejte stejnou rétoriku Protože

obchodní rozhodovatelé jsou velmi citliví na své vlastní potřeby, zejména na rizika negativních dopadů, musíte přizpůsobit svou prezentaci: nepoužívejte stejnou sadu firemních prezentací, stejný PPT a stejný rámec pro každého potenciálního zákazníka.

Na detailech záleží. Na první pohled vypadají tyto dvě velké banky podobně, ale jejich systémy, omezení a vnitřní priority mohou být velmi odlišné. To, co může někoho ohromit, nemusí být zcela účinné u druhého.

Soubor běžných slov je ekvivalentní tomu, že druhé straně řeknete: nevěnovali jste čas pochopení konkrétní definice projektu této organizace. Pokud vaše nabídka není přizpůsobená, bude pro agenturu těžké uvěřit, že váš plán bude perfektně sedět.

Existuje také vážnější chyba: argument "bourat". V kryptovém prostoru mají zakladatelé často tendenci představovat si novou budoucnost: úplné nahradění starých systémů a zavedení nové éry s novějšími, lepšími decentralizovanými technologiemi. Organizace to však dělají jen zřídka a tradiční infrastruktura je hluboce zakořeněná v pracovních postupech, procesech dodržování předpisů, stávajících smlouch s dodavateli, systémech reportování a nesčetných kontaktních bodech a zainteresovaných stranách. Začít znovu nejen narušuje každodenní provoz, ale také přináší různá rizika.

Čím širší je rozsah změny, tím méně se kdokoli v organizaci odváží rozhodovat: čím větší rozhodnutí, tím větší je rozhodovací aliance.

Úspěšné případy, které jsme viděli, jsou všechny zakladatelé, kteří se nejprve přizpůsobí současné situaci firemních zákazníků, místo aby po nich žádali své vlastní ideály. Navrhněte vstupní body, které zapadnou do stávajících systémů a pracovních postupů, minimalizují narušení a stanovují spolehlivé vstupní body.

Nedávným příkladem je partnerství Uniswapu s BlackRock na tokenizovaném fondu. Namísto toho, aby se DeFi prezentovalo jako alternativa k tradičnímu správě aktiv, poskytuje Uniswap likviditu na sekundárním trhu bez povolení pro produkty vydané podle stávající regulační a fondové struktury BlackRocku. Tato integrace nevyžaduje, aby BlackRock opustil svůj provozní model, pouze jej rozšiřuje na řetězci.

Poté, co projdete procesem nákupu a plán je oficiálně uveden, je už úplně pozdě na ambicióznější cíle.

Firmy si zajišťují rozložení a vy musíte být "správným hedgem".

Tato averze k riziku se projeví jako předvídatelné chování: instituce bude mít zajištěné rozložení a často je to velké.

Místo zoufalého sázení na vznikající infrastrukturu budou velké firmy provádět více experimentů najednou. Přidělujte malé rozpočty mezi více dodavatelů, testujte více možností v inovačním oddělení nebo pilotujte bez zásahu do základního systému. V očích institucí to zachovává možnosti a zároveň omezuje vystavení riziku.

Ale pro zakladatele je tu jemná past: být vybrán ≠ adoptován. Mnoho kryptofirem je jen jednou z možností, které podniky používají k otestování vody, a je v pořádku si pilotní projekt užít, není třeba rozšiřovat rozsah.

Skutečným cílem není vyhrát pilota, ale stát se pojišťovacím předmětem s největší šancí na výhru. To vyžaduje nejen technickou převahu, ale také profesionalitu.

Proč profesionalita převažuje nad čistotou

Na takových trzích často jasnost, předvídatelnost a důvěryhodnost převažují nad čistou inovací: samotná technologie je těžko vyhratelná. Proto je profesionalita zásadní, která snižuje nejistotu.

Profesionalitou myslíme navrhovat a prezentovat produkty s ohledem na institucionální realitu (jako jsou právní omezení, procesy řízení a stávající systémy) a závazek fungovat v těchto podmínkách. Dodržování konvencí je ekvivalentní tomu, že druhé straně říkáte, že tento produkt lze řídit, auditovat a kontrolovat. Ať už je to v souladu s blockchainem nebo duchem krypta, takto podniky vnímají implementaci technologií.

Může se to zdát jako odpor firmy ke změnám, ale není tomu tak. Jedná se o racionální reakci na motivační mechanismus podniků.

Zapleteni do ideologické čistoty technologie, ať už jde o "decentralizaci", "minimální důvěru" nebo jiný krypto étos, je obtížné přesvědčit instituce omezené zákonem, regulací a reputací. Požadovat, aby podniky přijaly produkty s "kompletní vizí" najednou, je příliš náročné a uspěchané.

Samozřejmě existují příklady průlomové technologie + ideologické čistoty, kde je výhra pro všechny. LayerZero nedávno spustila nový veřejný řetězec Zero, který řeší výzvy škálování a interoperability podnikové implementace, přičemž si zachovává základní principy decentralizace a bezoprávněných inovací.

Ale skutečný rozdíl Zero není jen v architektuře, ale i v institucionálních designových myšlenkách. Místo vytváření univerzální sítě a očekávání, že se podniky přizpůsobí, spolupracuje s klíčovými partnery na společném navrhování specializovaných "zón" pro konkrétní scénáře, jako jsou platby, vypořádání a kapitálové trhy.

Architektura Zero, ochota týmu skutečně spolupracovat na těchto případech použití a branding LayerZero všechny minimalizují některé obavy velkých tradičních finančních institucí. Tyto faktory se spojily a vedly k tomu, že Citadel, DTCC, ICE a další instituce oznámily své partnery.

Zakladatelé snadno chápou odpor korporací jako konzervativní, byrokratický a bez vize. Někdy je to pravda, ale obvykle je tu jiný důvod: většina organizací není iracionální, snaží se zůstat funkční. Jsou navrženy tak, aby chránily kapitál, chránily pověsti a odolávaly kontrole.

Technologie, která v tomto prostředí zvítězí, nemusí být nutně ta nejelegantnější a ideologicky nejčistší, ale ta, která se snaží přizpůsobit současné situaci podniku.

Tyto skutečnosti nám mohou pomoci vidět dlouhodobý potenciál blockchainové infrastruktury v podnikové oblasti.

Transformace podnikání málokdy nastává přes noc. Podívejte se na "digitální transformaci" 2010. let: Ačkoli technologie existuje už léta, většina velkých podniků stále modernizuje své základní systémy, což je často nákladné najmout konzultační firmy. Digitální transformace ve velkém měřítku je krok za krokem proces, který je třeba dosáhnout kontrolovanou integrací a škálováním založeným na vyspělých případech použití, místo aby byl přes noc zcela nahrazen. To je realita transformace podniku.

Úspěšní zakladatelé nejsou ti, kteří od začátku požadují kompletní vizi, ale ti, kteří vědí, jak ji krok za krokem realizovat.