Una delle cose più grandi che le startup B2B trascurano è il non valorizzare il "ROI personale" per l'acquirente o l'utente della tua tecnologia. Ieri ho trascorso del tempo con un team di leadership di una startup B2B e il tema della dimostrazione del ROI è emerso. Abbiamo parlato di come un movimento naturale sia quello di convincere l'acquirente riguardo al "ROI aziendale" - ad esempio: * Costi ridotti * Maggiore crescita dei ricavi * Maggiore conformità/sicurezza * ecc. E naturalmente, gli utenti spesso valutano i prodotti in base al "ROI funzionale" - ad esempio: * Meno sforzo * UX più semplice * Migliori integrazioni * ecc. Quello che penso molti fondatori trascurano è l'opportunità di assicurarsi di attrarre anche il "ROI personale" dell'acquirente. Cosa c'è per loro come esseri umani? Gli esseri umani al lavoro vogliono: * Essere promossi * Non essere licenziati * Tornare a casa in orario * Sentire riconoscimento e orgoglio * Evitare la vergogna * ecc. I tuoi prodotti probabilmente aiutano con alcuni o tutti i punti sopra, ma potresti non valorizzarti a sufficienza. E alla fine, è spesso il "ROI personale" che fa passare un affare da "è interessante" a "sono pronto a comprare." Devi essere sottile al riguardo. Non può essere nelle tue diapositive o sul tuo sito web. Ma parla di altri clienti che usano il tuo prodotto e menziona casualmente quelli che sono stati promossi. Crea contenuti che attraggano le ambizioni professionali dei tuoi clienti. Assicurati che il tuo prodotto includa report o dashboard che il tuo utente può mostrare al proprio capo per dimostrare il buon lavoro che sta facendo. ...