En av de største tingene B2B-startups overser, er å undervurdere «personlig avkastning» til kjøperen eller brukeren av teknologien din. Jeg tilbrakte tid med et lederteam i en B2B-startup i går, og temaet om å demonstrere ROI kom opp. Vi snakket om hvordan en naturlig handling er for å overbevise kjøperen om «forretningsavkastningen» – for eksempel: * Reduserte kostnader * Høyere inntektsvekst * Økt etterlevelse/sikkerhet * osv. Og naturligvis vurderer brukere ofte produkter på «funksjonell avkastning» – for eksempel: * Mindre innsats * Enklere brukeropplevelse * Bedre integrasjoner * osv. Det jeg tror mange gründere overser, er muligheten til å sørge for at du også appellerer til kjøperens «personlige avkastning». Hva får de ut av det som mennesker? Mennesker på jobb ønsker: * For å bli forfremmet * For ikke å bli sparket * Å komme hjem i tide * Å føle anerkjennelse og stolthet * For å unngå skam * osv. Produktene dine hjelper sannsynligvis med noen eller alle av de ovennevnte, men du kan undervurdere deg selv. Og til syvende og sist er det ofte den «personlige avkastningen» som gjør at en avtale går fra «det er interessant» til «jeg er klar til å kjøpe». Du må være subtil med det. Det kan ikke være på lysbildene dine eller på nettsiden din. Men snakk om andre kunder som bruker produktet ditt, og nevn tilfeldig de som har blitt promotert. Lag innhold som appellerer til karriereambisjonene til kundene dine. Sørg for at produktet ditt inkluderer rapporter eller dashbord som brukeren kan vise til sjefen for å vise det gode arbeidet de gjør. ...