Jedną z największych rzeczy, które pomijają startupy B2B, jest niedocenianie "osobistego ROI" dla nabywcy lub użytkownika twojej technologii. Wczoraj spędziłem czas z zespołem kierowniczym startupu B2B i poruszyliśmy temat demonstrowania ROI. Rozmawialiśmy o tym, jak naturalnym ruchem jest przekonywanie nabywcy o "biznesowym ROI" - np.: * Zmniejszone koszty * Wyższy wzrost przychodów * Zwiększona zgodność/bezpieczeństwo * itd. I naturalnie, użytkownicy często oceniają produkty na podstawie "funkcjonalnego ROI" - np.: * Mniej wysiłku * Prostsze UX * Lepsze integracje * itd. Co myślę, że wielu założycieli pomija, to możliwość upewnienia się, że również apelujesz do "osobistego ROI" nabywcy. Co z tego mają jako ludzie? Ludzie w pracy chcą: * Awansować * Nie zostać zwolnionymi * Wrócić do domu na czas * Czuć uznanie i dumę * Unikać wstydu * itd. Twoje produkty prawdopodobnie pomagają w niektórych lub wszystkich powyższych kwestiach, ale możesz się niedoceniać. A ostatecznie to często "osobiste ROI" sprawia, że transakcja przechodzi z "to interesujące" do "jestem gotów kupić." Musisz być subtelny w tym. Nie może to być w twoich slajdach ani na twojej stronie internetowej. Ale rozmawiaj o innych klientach, którzy korzystają z twojego produktu i swobodnie wspominaj o tych, którzy dostali awans. Twórz treści, które apelują do ambicji zawodowych twoich klientów. Upewnij się, że twój produkt zawiera raporty lub pulpity nawigacyjne, które twój użytkownik może pokazać swojemu szefowi, aby zademonstrować dobrą pracę, którą wykonuje. ...