Uma das maiores coisas que as startups B2B perdem é subestimar o "ROI pessoal" para o comprador ou usuário da sua tecnologia. Passei um tempo com uma equipe de liderança de uma startup B2B ontem e o tópico de demonstrar ROI surgiu. Falamos sobre como um movimento natural é convencer o comprador sobre o "ROI empresarial" - por exemplo: * Redução de custos * Maior crescimento de receita * Aumento de conformidade/segurança * etc. E, naturalmente, os usuários muitas vezes avaliam produtos com base no "ROI funcional" - por exemplo: * Menos esforço * UX mais simples * Melhores integrações * etc. O que eu acho que muitos fundadores perdem é a oportunidade de garantir que também estão apelando para o "ROI pessoal" do comprador. O que há para eles como humanos? Os humanos no trabalho querem: * Ser promovidos * Não serem demitidos * Chegar em casa a tempo * Sentir reconhecimento e orgulho * Evitar vergonha * etc. Seus produtos provavelmente ajudam com alguns ou todos os itens acima, mas você pode estar subestimando a si mesmo. E, no final, muitas vezes é o "ROI pessoal" que faz um negócio passar de "isso é interessante" para "estou pronto para comprar." Você tem que ser sutil sobre isso. Não pode estar nos seus slides ou no seu site. Mas fale sobre outros clientes que usam seu produto e mencione casualmente aqueles que foram promovidos. Crie conteúdo que atraia as ambições de carreira dos seus clientes. Certifique-se de que seu produto inclua relatórios ou painéis que seu usuário possa mostrar ao chefe para demonstrar o bom trabalho que está fazendo. ...