Scris de Pyrs Carvolth, Christian Crowley

Compilat de Chopper, Foresight News

În actualul ciclu de adoptare a blockchain-ului, fondatorii învață o lecție tulburătoare, dar de amploare: companiile nu cumpără "cea mai bună" tehnologie, ci calea de upgrade cea mai puțin disruptivă.

Timp de decenii, noile tehnologii de nivel enterprise promit îmbunătățiri de ordin de mărime față de infrastructura tradițională: decontări mai rapide, costuri mai mici și arhitecturi mai curate. Totuși, situația de aterizare rareori egalează exact avantajele tehnice.

Asta înseamnă: dacă produsul tău este "evident mai bun", dar nu poate câștiga, diferența nu este în performanță, ci în potrivirea produsului.

Acest articol este scris pentru un astfel de grup de fondatori crypto: au început în scena lanțurilor publice și acum fac o tranziție dureroasă către afaceri la nivel enterprise. Pentru mulți oameni, acesta este un punct orb uriaș. Mai jos combinăm propria noastră experiență, cazurile fondatorilor care au vândut cu succes produse către companii și feedback-ul real din partea cumpărătorilor corporativi, pentru a împărtăși câteva experiențe cheie care să ajute pe toată lumea să promoveze mai bine și să câștige comenzi către companii.

Ce înseamnă exact "cel mai bun

În cadrul marilor întreprinderi, "cea mai bună tehnologie" este o tehnologie perfect compatibilă cu sistemele existente, procesele de aprobare, modelele de risc și structurile de stimulente.

SWIFT este lent și scump, dar tot stă în picioare. De ce? Pentru că oferă guvernanță comună și securitate reglementară. Limbajul COBOL este încă folosit deoarece rescrierea sistemelor stabile prezintă un risc existențial. Transferurile de fișiere în masă sunt încă prezente datorită capacității lor de a crea puncte de control clare și trasee de audit.

O concluzie potențial incomodă este că adoptarea blockchain-ului de către companii nu este împiedicată din cauza lipsei de educație sau viziune, ci din cauza designului produsului nealiniat. Fondatorii care insistă să promoveze cea mai perfectă formă tehnică se vor lovi constant de un zid. Fondatorii care tratează constrângerile corporative ca inputuri de design, nu ca compromisuri, au cele mai mari șanse să reușească.

Prin urmare, nu este nevoie să slăbești valoarea blockchain-ului, cheia este să ajuți echipa tehnică să împacheteze o versiune acceptabilă pentru companie, care necesită următoarele idei.

Întreprinderile se tem de pierderi, mult mai mult decât de a iubi veniturile

. Când fondatorii vând companiilor, adesea fac greșeala de a crede că factorii de decizie sunt conduși în principal de venituri, tehnologie mai bună, sisteme mai rapide, costuri mai mici, arhitecturi mai curate etc.

Realitatea este că motivația principală a cumpărătorilor corporativi este să minimizeze riscurile de scădere.

De ce? În instituțiile mari, costul eșecului este asimetric. Aceasta este exact opusul startup-urilor mici, iar fondatorii care nu au fost într-o companie mare pot trece cu vederea acest lucru cu ușurință. Oportunitățile ratate sunt rareori penalizate, dar greșelile evidente, în special cele legate de tehnologii noi necunoscute, pot afecta serios perspectivele de carieră, pot declanșa audituri și chiar pot atrage o atenție de reglementare.

Factorii de decizie rareori beneficiază direct de tehnologia pe care o recomandă. Chiar dacă strategia este aliniată și există investiții la nivel de companie, beneficiile sunt dispersate și indirecte. Dar pierderile sunt imediate și adesea la nivel personal.

Ca urmare, deciziile corporative sunt mai puțin determinate de "ceea ce este probabil să se facă" și mai mult de "există o probabilitate mare ca acestea să nu eșueze". De aceea multe tehnologii "mai bune" sunt greu de popularizat. Pragul pentru implementare nu este de obicei leadershipul tehnologic, ci dacă utilizarea acestei tehnologii va face munca factorilor de decizie mai sigură sau mai periculoasă.

Așadar, trebuie să te regândești: cine sunt clienții tăi. Una dintre cele mai frecvente greșeli pe care fondatorii le fac când fac vânzări de afaceri este să creadă că "cei mai pricepuți la tehnologie" sunt cumpărătorii. Realitatea este că aterizarea întreprinderilor este rar determinată de convingeri tehnice și mai mult de dinamica organizațională.

În instituțiile mari, luarea deciziilor ține mai puțin de beneficii și mai mult de gestionarea riscurilor, coordonarea costurilor și răspunderii. La scară de întreprindere, majoritatea organizațiilor externalizează o parte din procesul decizional către firme de consultanță, nu pentru că le lipsește IQ-ul sau expertiza, ci pentru că deciziile critice trebuie validate continuu și viabile. Introducerea unei terțe părți cunoscute poate oferi o susținere externă, diversificarea răspunderii și o bază credibilă atunci când deciziile sunt ulterior puse sub semnul întrebării. Acesta este cazul majorității companiilor Fortune 500, așa că există taxe mari de consultanță în bugetele lor anuale.

Cu alte cuvinte: cu cât organizația este mai mare, cu atât mai multe decizii trebuie să reziste revizuirii interne după fapt. După cum spune vorba, "Nimeni nu este concediat pentru că angajează McKinsey."

Cum iau companiile deciziile Deciziile corporative

sunt asemănătoare cu modul în care mulți oameni folosesc astăzi ChatGPT: nu îl lăsăm să ia decizii în locul nostru, îl folosim pentru a testa idei, a cântări avantajele și dezavantajele, a reduce incertitudinea și a ne asuma mereu responsabilitatea.

Întreprinderile se comportă în același mod, doar că stratul lor de suport decizional este format din oameni, nu modele mari.

Noile decizii trebuie să treacă prin straturi juridice, de conformitate, risc, achiziții, securitate, supraveghere executivă și altele. Fiecare nivel de îngrijorare este diferit, cum ar fi:

• Ce ar putea merge prost?
• Cine este responsabil pentru ce a mers prost?
• Cum este compatibil acest lucru cu sistemul existent?
• Cum pot explica această decizie directorilor, autorităților de reglementare sau consiliului?

Prin urmare, când vine vorba de inovații cu adevărat semnificative, "clientul" aproape niciodată nu este un singur cumpărător. Așa-numiții "cumpărători" sunt de fapt o coaliție de părți interesate, multe dintre ele fiind mai preocupate să nu greșească decât să inoveze.

Multe produse tehnologice mai bune pierd adesea aici: nu este vorba că nu le pot folosi, ci că nu există persoane potrivite în organizație care să le poată folosi în siguranță.

Luați exemplul unei platforme de pariuri online. Odată cu popularitatea piețelor de predicție, "vânzătorii de apă" de criptomonede (cum ar fi furnizorii de canale de depozit) pot trata platformele de pariuri sportive online ca pe niște clienți corporativi naturali. Dar pentru a face acest lucru, trebuie mai întâi să înțelegeți că cadrul de reglementare pentru pariurile sportive online este diferit de piețele de predicție, inclusiv licențele separate în fiecare stat. Știind că reglementările statale au atitudini diferite față de criptomonede, facilitatorii de depozite vor înțelege că clienții lor nu sunt echipe de produs, inginerie sau comerciale care doresc acces la lichiditate cripto, ci echipe juridice, de conformitate și finanțe, preocupate de riscurile licențelor de jocuri de noroc existente și ale afacerilor fiat de bază.

Cea mai simplă soluție este identificarea clară a factorilor de decizie cât mai devreme posibil. Nu te teme să întrebi susținătorii produselor tale (persoane cărora le place produsul tău) cum îi pot ajuta să facă marketing intern. Legal, conformitate, risc, finanțe, securitate și ...... se află adesea în culise. Toți au un drept de veto necunoscut și au preocupări foarte diferite. Echipa câștigătoare va ambala produsul într-o decizie controlabilă din punct de vedere al riscului, astfel încât părțile interesate să aibă răspunsuri pregătite și un cadru clar beneficiu/risc. Doar întreabă și vei ști pentru cine să împachetezi, apoi găsește o cale de "consimțământ" care să pară sigură, dar liniștitoare.

Firmele de consultanță

trec adesea printr-un strat intermediar înainte ca noile tehnologii să ajungă la cumpărătorii corporativi. Terți, cum ar fi firmele de consultanță, integratorii de sisteme și auditorii, joacă adesea un rol cheie în transformarea și legalizarea noilor tehnologii. Fie că ne place sau nu, au devenit gardienii noilor tehnologii. Ei folosesc cadre și modele de cooperare mature și familiare pentru a transforma soluții noi în concepte familiare și pentru a transforma incertitudinea în sugestii practice.

Fondatorii sunt adesea frustrați sau sceptici în legătură cu acest lucru, simțind că firma de consultanță încetinește, adaugă procese redundante și devine un stakeholder suplimentar care influențează decizia finală. Ba da! Dar fondatorii trebuie să fie realiști: doar în Statele Unite, piața serviciilor de consultanță în management este așteptată să depășească 130 de miliarde de dolari în 2026, în principal din partea marilor companii în strategie, risc și transformare. Deși afacerile legate de blockchain reprezintă doar o mică parte, nu crede că dacă aduci un "blockchain" în proiect, poți ieși din acest sistem decizional.

Fie că ne place sau nu, acest model influențează deciziile de afaceri de zeci de ani. Chiar dacă vinzi o soluție blockchain, această logică nu va dispărea. Experiența noastră cu companii din Fortune 500, bănci mari și manageri de active a demonstrat în mod repetat că ignorarea acestui strat poate duce la greșeli strategice.

Parteneriatul Deloitte cu Digital Asset este exemplar: prin parteneriatul cu o firmă mare de consultanță precum Deloitte, infrastructura blockchain a Digital Asset a fost reambalată în limbaje mai familiare precum guvernanța, riscul și conformitatea. Pentru cumpărătorii instituționali, participarea unor părți de încredere precum Deloitte nu doar validează tehnologia, ci face și calea de aterizare mai clară și mai ușor de apărat.

Nu folosiți aceeași retorică Pentru

că factorii de decizie de afaceri sunt extrem de sensibili la propriile nevoi, în special la riscurile negative, trebuie să vă adaptați prezentarea: nu folosiți același set de prezentări corporative, același PPT și același cadru pentru fiecare potențial client.

Detaliile contează. Cele două bănci mari par similare la suprafață, dar sistemele, constrângerile și prioritățile interne pot fi foarte diferite. Ceea ce poate impresiona pe cineva poate să nu fie complet eficient în altul.

Un set de cuvinte comune echivalează cu a spune celeilalte părți: nu ți-ai făcut timp să înțelegi definiția specifică a proiectului de către această organizație. Dacă prezentarea ta nu este adaptată, va fi greu pentru agenție să creadă că planul tău se va potrivi perfect.

Există și o greșeală mai gravă: argumentul "dărâmării". În spațiul cripto, fondatorii tind adesea să-și imagineze un viitor nou: înlocuirea completă a sistemelor vechi și inaugurarea unei noi ere cu tehnologii mai noi și mai descentralizate. Dar organizațiile fac rareori acest lucru, iar infrastructura tradițională este profund înrădăcinată în fluxurile de lucru, procesele de conformitate, contractele existente cu furnizorii, sistemele de raportare și nenumărate puncte de contact și părți interesate. A începe de la zero nu doar că perturbă operațiunile zilnice, ci introduce și diverse riscuri.

Cu cât aria de acțiune a schimbării este mai largă, cu atât mai puțin cineva din cadrul organizației îndrăznește să ia decizii: cu cât decizia este mai mare, cu atât alianța decizională este mai mare.

Cazurile de succes pe care le-am văzut sunt toate fondatori care se adaptează mai întâi situației actuale a clienților corporativi, în loc să le ceară clienților să se adapteze propriilor idealuri. Proiectează puncte de intrare care să se potrivească în sistemele și fluxurile de lucru existente, să minimizeze perturbările și să stabilească puncte de intrare fiabile.

Un exemplu recent este parteneriatul Uniswap cu BlackRock pe baza unui fond tokenizat. În loc să poziționeze DeFi ca o alternativă la gestionarea tradițională a activelor, Uniswap oferă lichiditate pe piața secundară fără permisiune pentru produsele emise sub structura de reglementare și fonduri existentă a BlackRock. Această integrare nu necesită ca BlackRock să renunțe la modelul său operațional, ci pur și simplu îl extinde on-chain.

După ce treci prin procesul de achiziții și planul este lansat oficial, este complet prea târziu să urmărești obiective mai ambițioase.

Companiile vor proteja planul, iar tu trebuie să fii "gardul corect".

Această aversiune față de risc se va manifesta ca un comportament previzibil: instituția va proteja planul, iar acesta este adesea mare.

În loc să parieze disperat pe infrastructura emergentă, companiile mari vor desfășura mai multe experimente simultan. Alocă bugete mici mai multor furnizori, testează mai multe opțiuni în departamentul de inovație sau testează fără a atinge sistemul de bază. În ochii instituțiilor, acest lucru păstrează opțiunile, limitând totodată expunerea la risc.

Dar pentru fondatori, există o capcană subtilă: a fi ales ≠ adoptat. Multe companii cripto sunt doar una dintre opțiunile folosite de companii pentru a testa terenul, iar este în regulă să te distrezi cu pilotul, fără să fie nevoie să extinzi scara deloc.

Scopul real nu este să câștigi un pilot, ci să devii obiectul de acoperire cu cele mai mari șanse de câștig. Acest lucru necesită nu doar superioritate tehnică, ci și profesionalism.

De ce profesionalismul învinge puritatea

În astfel de piețe, claritatea, predictibilitatea și credibilitatea adesea copleșesc inovația pură: tehnologia singură este greu de câștigat. De aceea profesionalismul este esențial, ceea ce reduce incertitudinea.

Prin profesionalism, înțelegem proiectarea și prezentarea produselor ținând cont de realitățile instituționale (cum ar fi constrângerile legale, procesele de guvernanță și sistemele existente) și angajamentul de a opera în aceste realități. Respectarea convențiilor este echivalentă cu a spune celeilalte părți că acest produs poate fi guvernat, auditat și controlat. Indiferent dacă acest lucru este în concordanță cu blockchain-ul sau spiritul cripto, așa privesc companiile implementarea tehnologiei.

Acest lucru poate părea o rezistență a unei companii la schimbare, dar nu este așa. Aceasta este o reacție rațională la mecanismul de stimulare al întreprinderilor.

Încurcat în puritatea ideologică din spatele tehnologiei, fie că este vorba de "descentralizare", "încredere minimă" sau alt ethos cripto, este dificil să convingi instituțiile constrânse de lege, reglementări și reputație. A cere companiilor să accepte produse cu o "viziune completă" într-un moment dat este prea solicitant și prea grăbit.

Desigur, există exemple de tehnologie revoluționară + puritate ideologică, câștig-câștig. LayerZero a lansat recent un nou lanț public, Zero, pentru a rezolva provocările de scalare și interoperabilitate ale implementării întreprinderilor, păstrând în același timp principiile de bază ale descentralizării și inovației fără permisiuni.

Dar adevărata diferență a Zero nu este doar arhitectura, ci și ideile de design instituțional. În loc să creeze o rețea universală și să aștepte ca companiile să se adapteze, colaborează cu partenerii de bază pentru a proiecta împreună "Zone" dedicate pentru scenarii specifice, cum ar fi plăți, decontări și piețe de capital.

Arhitectura Zero, disponibilitatea echipei de a colabora cu adevărat în jurul acestor cazuri de utilizare și brandingul LayerZero minimizează unele dintre preocupările marilor instituții financiare tradiționale. Acești factori s-au combinat pentru a determina Citadel, DTCC, ICE și alte instituții să-și anunțe partenerii.

Fondatorii pot înțelege cu ușurință rezistența corporativă ca fiind conservatoare, birocratică și lipsită de viziune. Uneori acest lucru este adevărat, dar de obicei există un alt motiv: majoritatea organizațiilor nu sunt iraționale, ci urmăresc să rămână operaționale. Ele sunt concepute pentru a păstra capitalul, a proteja reputația și a rezista controlului.

Tehnologia care câștigă în acest mediu nu este neapărat cea mai elegantă și ideologică pură, ci cea care încearcă să se adapteze la situația actuală a întreprinderii.

Aceste realități ne pot ajuta să vedem potențialul pe termen lung al infrastructurii blockchain în domeniul întreprinderilor.

Transformarea afacerilor rareori se întâmplă peste noapte. Uită-te la "transformarea digitală" a anilor 2010: Deși tehnologia există de ani de zile, majoritatea marilor companii încă își modernizează sistemele de bază, adesea costisitoare pentru firmele de consultanță. Transformarea digitală la scară largă este un proces pas cu pas care trebuie realizat prin integrare și scalare controlată, bazată pe cazuri de utilizare mature, nu înlocuită complet peste noapte. Aceasta este realitatea transformării întreprinderilor.

Fondatorii de succes nu sunt cei care cer o viziune completă de la început, ci cei care știu cum să o implementeze pas cu pas.