Написано Пірсом Карвольтом, Крістіаном

Кроулі Складено Чоппером, Foresight News

У нинішньому циклі впровадження блокчейну засновники засновники засновують тривожний, але далекосяжний урок: компанії не купують «найкращу» технологію, вони обирають найменш руйнівний шлях оновлення.

Десятиліттями нові технології корпоративного рівня обіцяють вдосконалення порівняно з традиційною інфраструктурою: швидші розрахунки, нижчі витрати та чистіші архітектури. Однак ситуація з посадкою рідко повністю відповідає технічним перевагам.

Це означає: якщо ваш продукт «очевидно кращий», але не може виграти, різниця не в продуктивності, а в відповідності продукту.

Ця стаття написана для такої групи засновників криптовалюти: вони починали на публічній сцені ланцюгів, а тепер болісно переходять до корпоративного рівня. Для багатьох людей це величезна сліпа зона. Нижче ми об'єднуємо власний досвід, приклади засновників, які успішно продавали товари підприємствам, і реальні відгуки від корпоративних покупців, щоб поділитися кількома ключовими досвідами, які допоможуть усім краще просувати та отримувати замовлення для підприємств.

Що саме означає «найкращий

У великих підприємствах «найкраща технологія» — це технологія, яка ідеально сумісна з існуючими системами, процесами затвердження, моделями ризику та структурами стимулів.

SWIFT повільний і дорогий, але все одно стоїть високо. Чому? Тому що він забезпечує спільне управління та регуляторну безпеку. Мова COBOL досі використовується, оскільки переписування стабільних систем становить екзистенційний ризик. Масова передача файлів досі існує завдяки здатності створювати чіткі контрольні точки та аудиторські сліди.

Потенційно неприємним висновком є те, що впровадження блокчейну підприємствами ускладнене не через відсутність освіти чи бачення, а через неправильний дизайн продукту. Засновники, які наполягають на просуванні найдосконалішої технічної форми, постійно стикаються зі стіною. Засновники, які сприймають корпоративні обмеження як вхідні дані для дизайну, а не компроміси, мають найбільші шанси на успіх.

Тому немає потреби послаблювати цінність блокчейну, ключ полягає в тому, щоб допомогти технічній команді упакувати версію, прийнятну для підприємства, що вимагає наступних ідей.

Підприємства бояться збитків, набагато більше, ніж люблять доходи

Коли засновники продають підприємствам, вони часто помиляються, думаючи, що приймачі рішень здебільшого керуються доходами, кращими технологіями, швидшими системами, нижчими витратами, чистішими архітектурами тощо.

Реальність така, що основна мотивація корпоративних покупців — мінімізувати негативні ризики.

Чому? У великих установах вартість невдачі асиметрична. Це повна протилежність малим стартапам, і засновники, які не працювали у великій компанії, легко можуть це ігнорувати. Втрачені можливості рідко караються, але очевидні помилки, особливо пов'язані з незнайомими новими технологіями, можуть серйозно вплинути на кар'єрні перспективи, спровокувати аудити та навіть привернути регуляторний контроль.

Особи, які приймають рішення, рідко безпосередньо користуються рекомендованими технологіями. Навіть якщо стратегія узгоджена і є інвестиції на рівні компанії, вигоди розподілені та непрямі. Але втрати відбуваються миттєво і часто на особистому рівні.

Внаслідок цього корпоративні рішення визначаються менш «тим, що, ймовірно, буде зроблено», і більше «є велика ймовірність, що вони не зазнають невдачі». Ось чому багато «кращих» технологій важко популяризувати. Поріг для впровадження зазвичай полягає не в технологічному лідерстві, а на тому, чи зробить використання цієї технології роботу осіб, що приймають рішення, безпечнішою чи небезпечнішою.

Тож вам потрібно переосмислити: хто ваші клієнти. Одна з найпоширеніших помилок, яку роблять засновники під час продажу бізнесу, — це думати, що «найбільш технічно підковані» — це покупці. Реальність така, що приєднання підприємств рідко залежить від технічних переконань, а більше — на організаційній динаміці.

У великих установах прийняття рішень більше стосується не вигод, а управління ризиками, координації витрат і відповідальності. У корпоративному масштабі більшість організацій передають частину процесу прийняття рішень консалтинговим компаніям не через відсутність IQ чи експертизи, а тому, що критично важливі рішення мають постійно підтверджуватися та бути життєздатними. Запровадження відомої третьої сторони може забезпечити зовнішню підтримку, диверсифікувати відповідальність і надати достовірну основу, коли рішення пізніше ставляться під сумнів. Це стосується більшості компаній зі списку Fortune 500, тому в їхніх річних бюджетах є величезні консалтингові гонорари.

Іншими словами: чим більша організація, тим більше рішень має витримати внутрішній огляд після факту. Як кажуть, «Ніхто не звільняється за найм McKinsey.»

Як компанії приймають рішення Корпоративні

рішення дуже схожі на те, скільки людей сьогодні користуються ChatGPT: ми не дозволяємо йому приймати рішення за нас, ми використовуємо його для тестування ідей, зважування плюсів і мінусів, зменшення невизначеності та завжди нести відповідальність.

Підприємства поводяться так само, але їхній рівень підтримки рішень — це люди, а не великі моделі.

Нові рішення мають проходити через рівні законодавства, дотримання вимог, ризиків, закупівель, безпеки, виконавчого контролю та іншого. Кожен рівень занепокоєння різний, наприклад:

• Що може піти не так?
• Хто відповідальний за те, що пішло не так?
• Як це сумісно з існуючою системою?
• Як пояснити це рішення керівникам, регуляторам або раді?

Тому, коли йдеться про справді значущі інновації, «клієнт» майже ніколи не є одним покупцем. Так звані «покупці» насправді є коаліцією зацікавлених сторін, багато з яких більше переймаються тим, щоб не робити помилок, ніж інноваціями.

Багато технологічно кращих продуктів тут часто програють: справа не в тому, що вони не можуть їх використовувати, а в тому, що в організації немає відповідних людей, які могли б безпечно ним користуватися.

Візьмемо, наприклад, онлайн-платформу для ставок. З огляду на популярність ринків прогнозування, продавці криптовалют (наприклад, постачальники депозитних каналів) можуть розглядати онлайн-платформи для спортивних ставок як природних корпоративних клієнтів. Але для цього потрібно спочатку зрозуміти, що нормативна база онлайн-ставок на спорт відрізняється від ринків прогнозування, включаючи окремі ліцензії в кожному штаті. Знаючи, що державні регуляції мають різне ставлення до криптовалюти, фасилітатори депозитів розуміють, що їхні клієнти — це не команди продукту, інженерії чи комерційної діяльності, які хочуть отримати доступ до криптоліквідності, а юридичні, відповідні та фінансові команди, які турбуються про ризики існуючих ігрових ліцензій і основних фіатних бізнесів.

Найпростіше рішення — чітко визначити осіб, які приймають рішення, якомога раніше. Не бійтеся запитувати у своїх захисників продукту (людей, яким подобається ваш продукт), як вони можуть допомогти їм просувати їх на внутрішньому ринку. Юридичні, відповідність, ризики, фінанси, безпека та ...... часто стоять за лаштунками. Усі вони мають невідоме право вето і мають дуже різні занепокоєння. Команда-переможець упакує продукт у рішення, яке контролюється ризиком, щоб зацікавлені сторони мали готові відповіді та чітку рамку вигоди та ризику. Просто запитайте, і ви зрозумієте, до кого збирати речі, а потім знайдіть шлях «згоди», який здається безпечним, але заспокійливим.

Консалтингові

фірми часто проходять через шар посередника, перш ніж нові технології досягнуть корпоративних покупців. Треті сторони, такі як консалтингові фірми, системні інтегратори та аудитори, часто відіграють ключову роль у трансформації та легалізації нових технологій. Хочете ви того чи ні, вони стали воротарями нових технологій. Вони використовують зрілі та знайомі рамки та моделі співпраці, щоб перетворювати нові рішення на знайомі концепції та перетворювати невизначеність на практичні пропозиції.

Засновники часто розчаровані або скептично ставляться до цього, відчуваючи, що консалтингова фірма сповільнюється, додає зайві процеси і стає додатковою зацікавленою стороною, яка впливає на остаточне рішення. Так, вони роблять! Але засновники мають бути реалістами: лише у Сполучених Штатах ринок управлінських консалтингових послуг очікується понад $130 мільярдів у 2026 році, переважно від великих підприємств у сфері стратегії, ризиків і трансформації. Хоча бізнеси, пов'язані з блокчейном, становлять лише невелику частину, не думайте, що якщо ви принесете «блокчейн» у проєкт, то зможете вийти з цієї системи прийняття рішень.

Подобається нам це чи ні, ця модель впливає на прийняття бізнес-рішень вже десятиліттями. Навіть якщо ви продаєте блокчейн-рішення, ця логіка не зникне. Наш досвід із компаніями зі списку Fortune 500, великими банками та керуючими активами неодноразово доводив, що ігнорування цього рівня може призвести до стратегічних помилок.

Партнерство Deloitte з Digital Asset є зразковим: завдяки співпраці з великою консалтинговою компанією, такою як Deloitte, блокчейн-інфраструктура Digital Asset була переосмислена у більш знайомі мови, такі як управління, ризики та відповідність. Для інституційних покупців участь довірених сторін, таких як Deloitte, не лише підтверджує технологію, а й робить шлях посадки більш зрозумілим і захищеним.

Не використовуйте одну й ту ж риторику.

Оскільки бізнес-керівники надзвичайно чутливі до власних потреб, особливо до негативних ризиків, ви повинні адаптувати свою презентацію: не використовуйте однаковий набір корпоративних презентацій, однаковий PPT і однакову структуру для кожного потенційного клієнта.

Деталі мають значення. Два великі банки зовні схожі, але їхні системи, обмеження та внутрішні пріоритети можуть суттєво відрізнятися. Те, що може вразити одного, може бути не повністю ефективним в іншому.

Набір поширених слів еквівалентний тому, щоб сказати іншій стороні: ви не витратили час, щоб зрозуміти конкретне визначення проєкту цією організацією. Якщо ваша пропозиція не індивідуальна, агентству буде важко повірити, що ваш план ідеально підходить.

Є також більш серйозна помилка: аргумент «знесення». У криптопросторі засновники часто уявляють нове майбутнє: повна заміна старих систем і відкриття нової епохи новими, кращими децентралізованими технологіями. Але організації роблять це рідко, і традиційна інфраструктура глибоко вкорінена в робочі процеси, процеси дотримання вимог, існуючі контракти з постачальниками, системи звітності та безліч точок контакту та зацікавлених сторін. Початок з нуля не лише порушує щоденну роботу, а й створює різні ризики.

Чим ширший масштаб змін, тим менше хтось у організації наважується приймати рішення: чим складніше рішення, тим більший альянс для прийняття рішень.

Успішні випадки, які ми бачили, — це засновники, які спочатку адаптуються до поточної ситуації корпоративних клієнтів, а не просять клієнтів адаптуватися до власних ідеалів. Проєктуйте точки входу, які можуть вписуватися в існуючі системи та робочі процеси, мінімізувати перебої та створити надійні точки входу.

Недавній приклад — партнерство Uniswap з BlackRock на токенізованому фонді. Замість того, щоб позиціонувати DeFi як альтернативу традиційному управлінню активами, Uniswap надає ліквідність вторинного ринку без дозволу для продуктів, випущених за існуючою регуляторною та фондовою структурою BlackRock. Ця інтеграція не вимагає від BlackRock відмовитися від операційної моделі, а просто розширює її на ланцюзі.

ви пройдете процес закупівель і план офіційно запущено, вже надто пізно для досягнення більш амбітних цілей.

Компанії будуть хеджувати планування, а ви маєте бути «правим хеджом». Ця

унепокоєння ризику проявляється як передбачувана поведінка: установа хеджує планування, і воно часто велике.

Замість того, щоб відчайдушно покладатися на нову інфраструктуру, великі компанії проведуть кілька експериментів одночасно. Розподіляйте невеликі бюджети між кількома постачальниками, тестуйте кілька варіантів у відділі інновацій або пілотуйте без контакту з основною системою. На думку інституцій, це зберігає опціони, обмежуючи ризики.

Але для засновників є тонка пастка: бути обраним ≠ усиновленим. Багато криптокомпаній — це лише один із варіантів, які використовують підприємства для випробування можливостей, і це нормально — отримувати задоволення від пілотного проекту, і немає потреби розширювати масштаби.

Справжня мета — не виграти пілот, а стати хедж-елементом із найбільшими шансами на перемогу. Для цього потрібна не лише технічна перевага, а й професіоналізм.

Чому професіоналізм переважає

чистоту? У таких ринках ясність, передбачуваність і довіра часто переважають чисті інновації: самі технології важко здобути. Ось чому професіоналізм є необхідним, що зменшує невизначеність.

Під професіоналізмом ми маємо на увазі розробку та презентацію продуктів з урахуванням інституційних реалій (таких як юридичні обмеження, процеси управління та існуючі системи) та зобов'язання діяти в цих реаліях. Дотримання конвенцій еквівалентне тому, що ви повідомляєте іншій стороні, що цей продукт можна керувати, перевіряти та контролювати. Чи відповідає це блокчейну, чи духу криптовалюти — саме так підприємства сприймають впровадження технологій.

Це може здаватися опіром компанії змінам, але це не так. Це раціональна відповідь на механізм стимулювання підприємств.

Заплутавшись у ідеологічній чистоті технологій — чи то «децентралізація», «мінімальна довіра», чи інша крипто-етика, — важко переконати інституції, обмежені законом, регулюванням і репутацією. Вимагати від підприємств приймати продукти з «повним баченням» одночасно — це надто вимогливо і поспішно.

Звісно, є приклади проривних технологій + ідеологічної чистоти — виграш для всіх. Нещодавно LayerZero запустила новий публічний ланцюг Zero, щоб вирішити проблеми масштабування та сумісності корпоративної впровадження, зберігаючи при цьому основні принципи децентралізації та інновацій без дозволів.

Але справжня різниця Zero полягає не лише в архітекті, а й у ідеях інституційного дизайну. Замість створення універсальної мережі та очікування адаптації підприємств, вона співпрацює з основними партнерами для спільного розробки спеціалізованих «Зон» для конкретних сценаріїв, таких як платежі, розрахунки та ринки капіталу.

Архітектура Zero, готовність команди справді співпрацювати навколо цих сценаріїв використання та брендинг LayerZero мінімізують деякі занепокоєння великих традиційних фінансових установ. Ці фактори разом призвели до того, що Citadel, DTCC, ICE та інші установи оголосили про своїх партнерів.

Засновники легко розуміють корпоративний опір як консервативний, бюрократичний і відсутність бачення. Іноді це правда, але зазвичай є й інша причина: більшість організацій не є ірраціональними, вони прагнуть залишатися функціональними. Вони створені для збереження капіталу, захисту репутації та витримування ретельної перевірки.

Технологія, яка перемагає в цьому середовища, не обов'язково є найелегантнішою та ідеологічно найчистішою, а технологією, яка прагне адаптуватися до поточної ситуації підприємства.

Ці реалії можуть допомогти нам побачити довгостроковий потенціал блокчейн-інфраструктури у корпоративній сфері.

Трансформація бізнесу рідко відбувається миттєво. Погляньте на «цифрову трансформацію» 2010-х: хоча технологія існує вже багато років, більшість великих підприємств досі модернізують свої основні системи, що часто дорого обходиться наймом консалтингових фірм. Цифрова трансформація у масштабі — це покроковий процес, який потрібно досягти через контрольовану інтеграцію та масштабування на основі зрілих сценаріїв використання, а не повністю замінюватися миттєво. Це реальність трансформації підприємств.

Успішні засновники — це не ті, хто вимагає повного бачення з самого початку, а ті, хто знає, як втілювати його крок за кроком.