Одне з найбільших, чого B2B-стартапи пропускають, — це недооцінювати «особистий ROI» покупцю або користувачу вашої технології. Вчора я провів час із командою керівництва B2B-стартапу, і виникла тема демонстрації ROI. Ми говорили про те, що природним рухом є переконати покупця щодо «ROI бізнесу» — наприклад: * Зниження витрат * Зростання доходів * Підвищена відповідність/безпека * і так далі. І, звісно, користувачі часто оцінюють продукти за «функціональною рентабельністю» — наприклад: * Менше зусиль * Простіший UX * Кращі інтеграції * і так далі. Я думаю, що багато засновників втрачають можливість переконатися, що ви також орієнтуєтеся на «особисту рентабельність інвестицій» покупця. Що вони з цього отримають як люди? Люди на роботі хочуть: * Щоб отримати підвищення * Щоб не бути звільненим * Щоб встигнути додому * Відчувати визнання і гордість * Щоб уникнути сорому * і так далі. Ваші продукти, ймовірно, допомагають з деякими або всіма вищезазначеними, але ви можете недооцінювати себе. І зрештою, часто саме «особистий ROI» призводить до того, що угода змінюється з «цікаво» на «я готовий купити». Треба бути делікатним у цьому. Це не може бути на ваших слайдах або на вашому сайті. Але розкажіть про інших клієнтів, які користуються вашим продуктом, і невимушено згадайте тих, кого просували. Створюйте контент, який відповідає кар'єрним амбіціям ваших клієнтів. Переконайтеся, що ваш продукт містить звіти або панелі приладів, які користувач може показати своєму керівнику, щоб продемонструвати хорошу роботу. ...