Escrito por Pyrs Carvolth, Christian Crowley
Compilado por Chopper, Foresight News
En el actual ciclo de adopción de blockchain, los fundadores están aprendiendo una lección preocupante pero de gran alcance: las empresas no compran la "mejor" tecnología, sino el camino de actualización menos disruptivo.
Durante décadas, las nuevas tecnologías de nivel empresarial prometen mejoras de órdenes de magnitud respecto a la infraestructura tradicional: liquidaciones más rápidas, menores costes y arquitecturas más limpias. Sin embargo, la situación de aterrizaje rara vez iguala exactamente las ventajas técnicas.
Esto significa: si tu producto es "obviamente mejor" pero no puede ganar, la diferencia no está en el rendimiento, sino en el ajuste del producto.
Este artículo está escrito para un grupo de fundadores de criptomonedas: comenzaron en la escena de las cadenas públicas y ahora están haciendo una transición dolorosa hacia negocios a nivel empresarial. Para mucha gente, esto es un gran punto ciego. A continuación combinamos nuestra propia experiencia, los casos de fundadores que han vendido productos con éxito a empresas y comentarios reales de compradores corporativos, para compartir algunas experiencias clave que ayuden a todos a promocionar mejor y ganar pedidos para empresas.
¿Qué significa exactamente "mejor"
?Dentro de las grandes empresas, "mejor tecnología" es una tecnología perfectamente compatible con los sistemas existentes, procesos de aprobación, modelos de riesgo y estructuras de incentivos.
SWIFT es lento y caro, pero sigue siendo alto. ¿Por qué? Porque proporciona gobernanza compartida y seguridad regulatoria. El lenguaje COBOL sigue utilizándose porque reescribir sistemas estables supone un riesgo existencial. Las transferencias masivas de archivos siguen existiendo gracias a su capacidad para crear puntos de control claros y rastros de auditoría.
Una conclusión potencialmente incómoda es que la adopción de blockchain por parte de las empresas se ve obstaculizada no por falta de educación o visión, sino por un diseño de producto desalineado. Los fundadores que insisten en promover la forma técnica más perfecta se toparán constantemente con un muro. Los fundadores que tratan las limitaciones corporativas como insumos de diseño en lugar de compromisos tienen más probabilidades de tener éxito.
Por lo tanto, no es necesario debilitar el valor de la blockchain; la clave es ayudar al equipo técnico a preparar una versión aceptable para la empresa, lo que requiere las siguientes ideas.
Las empresas temen las pérdidas, mucho mejor que amar los ingresos
.Cuando los fundadores venden a empresas, a menudo cometen el error de pensar que los responsables de la toma de decisiones están impulsados principalmente por los ingresos, una mejor tecnología, sistemas más rápidos, menores costes, arquitecturas más limpias, etc.
La realidad es que la motivación principal de los compradores corporativos es minimizar los riesgos a la baja.
¿Por qué? En las grandes instituciones, el coste del fracaso es asimétrico. Esto es todo lo contrario a las startups pequeñas, y los fundadores que no han estado en una gran empresa pueden pasar por alto esto fácilmente. Las oportunidades perdidas rara vez se penalizan, pero errores evidentes, especialmente relacionados con tecnologías desconocidas, pueden afectar seriamente las perspectivas profesionales, provocar auditorías e incluso atraer un escrutinio regulatorio.
Los responsables de la toma de decisiones rara vez se benefician directamente de la tecnología que recomiendan. Incluso si la estrategia está alineada y hay inversión a nivel de empresa, los beneficios son dispersos e indirectos. Pero las pérdidas son inmediatas y a menudo a nivel personal.
Como resultado, las decisiones corporativas están menos impulsadas por "lo que probablemente se haga" y más por "hay una alta probabilidad de que no fracasen". Por eso muchas tecnologías "mejores" son difíciles de popularizar. El umbral para la implementación normalmente no es el liderazgo tecnológico, sino si el uso de esta tecnología hará que el trabajo de los responsables de la toma de decisiones sea más seguro o más peligroso.
Así que tienes que replantearte: quiénes son tus clientes. Uno de los errores más comunes que cometen los fundadores al hacer ventas empresariales es pensar que las "personas más expertas en tecnología" son los compradores. La realidad es que el aterrizaje de las empresas rara vez está impulsado por creencias técnicas y más por dinámicas organizativas.
En las grandes instituciones, la toma de decisiones se basa menos en los beneficios y más en la gestión de riesgos, la coordinación de costes y responsabilidad. A escala empresarial, la mayoría de las organizaciones externalizan parte de su proceso de toma de decisiones a las consultoras, no porque les falte coeficiente intelectual o experiencia, sino porque las decisiones críticas deben validarse continuamente y ser viables. Presentar a un tercero conocido puede proporcionar respaldo externo, diversificar la responsabilidad y proporcionar una base creíble cuando las decisiones se cuestionen posteriormente. Este es el caso de la mayoría de las empresas Fortune 500, por lo que hay tarifas de consultoría enormes en sus presupuestos anuales.
En otras palabras: cuanto más grande es la organización, más debe ser capaz de la toma de decisiones soportar la revisión interna a posteriori. Como dice el refrán, "Nadie es despedido por contratar a McKinsey."
Cómo toman las decisiones las empresas Las decisiones corporativas
son muy parecidas a cómo mucha gente usa ChatGPT hoy en día: no dejamos que tome decisiones por nosotros, lo usamos para probar ideas, sopesar pros y contras, reducir la incertidumbre y siempre responsabilizarnos.
Las empresas se comportan de la misma manera, salvo que su capa de apoyo a la decisión son las personas, no los grandes modelos.
Las nuevas decisiones deben pasar por capas de legal, cumplimiento, riesgo, contratación, seguridad, supervisión ejecutiva y más. Cada capa de preocupación es diferente, por ejemplo:
- ¿Qué podría salir mal?
- ¿Quién es responsable de lo que salió mal?
- ¿Cómo es compatible esto con el sistema actual?
- ¿Cómo explico esta decisión a los ejecutivos, reguladores o al consejo?
Por lo tanto, cuando se trata de innovaciones realmente significativas, el "cliente" casi nunca es un solo comprador. Los llamados "compradores" son en realidad una coalición de partes interesadas, muchas de las cuales están más preocupadas por no cometer errores que por innovar.
Muchos productos tecnológicamente mejores a menudo pierden aquí: no es que no puedan usarlos, sino que no hay personas adecuadas en la organización que puedan usarlos de forma segura.
Por ejemplo, una plataforma de apuestas online. Con la popularidad de los mercados de predicción, los "vendedores de agua" de criptomonedas (como los proveedores de canales de depósito) pueden tratar a las plataformas de apuestas deportivas online como clientes corporativos naturales. Pero para ello, primero debes entender que el marco regulatorio para las apuestas deportivas online es diferente al de los mercados de predicción, incluyendo licencias separadas en cada estado. Sabiendo que las normativas estatales tienen actitudes diferentes hacia las criptomonedas, los facilitadores de depósitos entenderán que sus clientes no son equipos de producto, ingeniería o comerciales que desean acceso a la liquidez cripto, sino equipos legales, de cumplimiento y finanzas preocupados por los riesgos de las licencias de juego existentes y los negocios fiduciarios principales.
La solución más sencilla es identificar claramente a los responsables de la toma de decisiones lo antes posible. No tengas miedo de preguntar a tus defensores de producto (personas a las que les gusta tu producto) cómo pueden ayudarles a promocionar internamente. Legal, cumplimiento, riesgo, finanzas, seguridad y ...... suelen estar detrás de escena. Todos tienen un poder de veto desconocido y preocupaciones muy diferentes. El equipo ganador empaquetará el producto en una decisión controlable por riesgos, para que los interesados tengan respuestas preparadas y un marco claro de beneficio/riesgo. Solo tienes que preguntar y sabrás para quién hacer la maleta, y luego encuentra un camino de "consentimiento" que te parezca seguro pero tranquilizador.
Las
consultoras suelen pasar por una capa intermedia antes de que las nuevas tecnologías lleguen a los compradores corporativos. Terceros, como consultoras, integradores de sistemas y auditores, suelen desempeñar un papel clave en la transformación y legalización de nuevas tecnologías. Les guste o no, se han convertido en los guardianes de las nuevas tecnologías. Utilizan marcos maduros y familiares y modelos de cooperación para transformar nuevas soluciones en conceptos familiares y convertir la incertidumbre en sugerencias prácticas.
Los fundadores suelen sentirse frustrados o escépticos respecto a esto, sintiendo que la consultora está ralentizando, añadiendo procesos redundantes y convirtiéndose en un interés adicional que influye en la decisión final. ¡Sí! Pero los fundadores deben ser realistas: solo en Estados Unidos, se espera que el mercado de servicios de consultoría de gestión supere los 130.000 millones de dólares en 2026, principalmente de grandes empresas en estrategia, riesgo y transformación. Aunque los negocios relacionados con blockchain representan solo una pequeña parte, no pienses que si aportas una "blockchain" al proyecto, puedes salir de este sistema de toma de decisiones.
Nos guste o no, este modelo ha estado influyendo en la toma de decisiones empresariales durante décadas. Incluso si vendes una solución blockchain, esta lógica no desaparecerá. Nuestra experiencia con empresas Fortune 500, grandes bancos y gestores de activos ha demostrado repetidamente que ignorar esta capa puede conducir a errores estratégicos.
La colaboración de Deloitte con Digital Asset es ejemplar: al asociarse con una gran consultora como Deloitte, la infraestructura blockchain de Digital Asset se ha reempaquetado en lenguajes más familiares como gobernanza, riesgo y cumplimiento. Para los compradores institucionales, la participación de partes de confianza como Deloitte no solo valida la tecnología, sino que también hace que el camino de aterrizaje sea más claro y defendible.
No uses la misma retórica.
Como los responsables empresariales son extremadamente sensibles a sus propias necesidades, especialmente a los riesgos negativos, debes adaptar tu presentación: no uses el mismo conjunto de presentaciones corporativas, el mismo PPT y el mismo marco para cada cliente potencial.
Los detalles importan. Los dos grandes bancos parecen similares en apariencia, pero sus sistemas, limitaciones y prioridades internas pueden ser muy diferentes. Lo que puede impresionar a uno puede no ser completamente efectivo en otro.
Un conjunto de palabras comunes equivale a decirle a la otra parte: no te has tomado el tiempo de entender la definición específica del proyecto por parte de esta organización. Si tu presentación no está adaptada, será difícil para la agencia creer que tu plan encajará perfectamente.
También hay un error más grave: el argumento de "derribar la bola". En el ámbito cripto, los fundadores suelen imaginar un nuevo futuro: reemplazar por completo los sistemas antiguos y dar paso a una nueva era con tecnologías más nuevas y mejor descentralizadas. Pero las organizaciones rara vez hacen esto, y la infraestructura tradicional está profundamente integrada en flujos de trabajo, procesos de cumplimiento, contratos existentes con proveedores, sistemas de informes y un sin fin de cuentas y partes interesadas. Empezar de cero no solo interrumpe las operaciones diarias, sino que también introduce diversos riesgos.
Cuanto más amplio es el alcance del cambio, menos se atreve alguien dentro de la organización a tomar decisiones: cuanto mayor es la decisión, mayor es la alianza para la toma de decisiones.
Los casos exitosos que hemos visto son todos de fundadores que primero se adaptan a la situación actual de los clientes corporativos, en lugar de pedir a los clientes que se adapten a sus propios ideales. Diseña puntos de entrada que puedan encajar en sistemas y flujos de trabajo existentes, minimizar interrupciones y establecer puntos de entrada fiables.
Un ejemplo reciente es la colaboración de Uniswap con BlackRock en un fondo tokenizado. En lugar de posicionar DeFi como una alternativa a la gestión tradicional de activos, Uniswap proporciona liquidez sin permisos en el mercado secundario para productos emitidos bajo la estructura regulatoria y de fondos existente de BlackRock. Esta integración no requiere que BlackRock abandone su modelo operativo, sino que simplemente lo extiende en cadena.
Después de pasar por el proceso de adquisición y de que el plan se haya lanzado oficialmente, ya es demasiado tarde para perseguir objetivos más ambiciosos.
Las empresas cubrirán el diseño, y tienes que ser el "seguro correcto".
Esta aversión al riesgo se manifestará como un comportamiento predecible: la institución cubrirá el diseño, y a menudo es grande.
En lugar de apostar desesperadamente por la infraestructura emergente, las grandes empresas realizarán múltiples experimentos a la vez. Asigna presupuestos pequeños a varios proveedores, prueba varias opciones en el departamento de innovación o prueba sin tocar el sistema central. A ojos de las instituciones, esto preserva las opciones y limita la exposición al riesgo.
Pero para los fundadores, hay una trampa sutil: ser elegido ≠ adoptado. Muchas empresas cripto son solo una de las opciones que utilizan las empresas para tantear el terreno, y está bien divertirse con el piloto, sin necesidad de ampliar la escala en absoluto.
El verdadero objetivo no es ganar un piloto, sino convertirse en el objeto de cobertura con mayor probabilidad de ganar. Esto requiere no solo superioridad técnica, sino también profesionalidad.
Por qué el profesionalismo prevalece sobre la pureza
En estos mercados, la claridad, la previsibilidad y la credibilidad suelen superar a la innovación pura: la tecnología por sí sola es difícil de ganar. Por eso es esencial el profesionalismo, que reduce la incertidumbre.
Por profesionalidad, nos referimos a diseñar y presentar productos teniendo en cuenta las realidades institucionales (como las restricciones legales, los procesos de gobernanza y los sistemas existentes), y comprometernos a operar dentro de estas realidades. Seguir convenciones equivale a decir a la otra parte que este producto puede ser gobernado, auditado y controlado. Ya sea en línea con blockchain o con el espíritu de las criptomonedas, así es como las empresas ven la implementación tecnológica.
Esto puede parecer una resistencia de una empresa al cambio, pero no lo es. Esta es una respuesta racional al mecanismo de incentivos de las empresas.
Enredado en la pureza ideológica detrás de la tecnología, ya sea "descentralización", "confianza mínima" u otro ethos cripto, es difícil convencer a instituciones limitadas por la ley, la regulación y la reputación. Exigir a las empresas que acepten productos con una "visión completa" al mismo tiempo es demasiado exigente y precipitado.
Por supuesto, hay ejemplos de tecnología revolucionaria + pureza ideológica en la que todos ganan. LayerZero lanzó recientemente una nueva cadena pública, Zero, para resolver los retos de escalabilidad e interoperabilidad de la implementación empresarial, manteniendo los principios fundamentales de descentralización e innovación sin permisos.
Pero la verdadera diferencia de Zero no es solo la arquitectura, sino también las ideas de diseño institucional. En lugar de crear una red única para todos y esperar que las empresas se adapten, trabaja con socios principales para diseñar conjuntamente "Zonas" dedicadas a escenarios específicos como pagos, liquidaciones y mercados de capitales.
La arquitectura de Zero, la disposición del equipo a colaborar realmente en estos casos de uso y la marca de LayerZero minimizan algunas de las preocupaciones de las grandes instituciones financieras tradicionales. Estos factores han llevado a que Citadel, DTCC, ICE y otras instituciones anuncien a sus socios.
Los fundadores pueden entender fácilmente la resistencia corporativa como conservadora, burocrática y sin visión. A veces esto es cierto, pero normalmente hay otra razón: la mayoría de las organizaciones no son irracionales, buscan mantenerse operativas. Están diseñados para preservar el capital, proteger la reputación y resistir el escrutinio.
La tecnología que triunfa en este entorno no es necesariamente la más elegante e ideológicamente pura, sino la tecnología que se esfuerza por adaptarse a la situación actual de la empresa.
Estas realidades pueden ayudarnos a ver el potencial a largo plazo de la infraestructura blockchain en el ámbito empresarial.
La transformación empresarial rara vez ocurre de la noche a la mañana. Mira la "transformación digital" de los años 2010: aunque la tecnología lleva años existiendo, la mayoría de las grandes empresas siguen modernizando sus sistemas centrales, a menudo costosos de contratar para consultoras. La transformación digital a gran escala es un proceso paso a paso que debe lograrse mediante integración controlada y escalabilidad basada en casos de uso maduros, en lugar de ser reemplazado completamente de la noche a la mañana. Esta es la realidad de la transformación empresarial.
Los fundadores exitosos no son aquellos que exigen una visión completa desde el principio, sino quienes saben cómo implementarla paso a paso.