Una de las cosas que más echan de menos las startups B2B es subestimar el "ROI personal" al comprador o usuario de tu tecnología. Ayer pasé tiempo con un equipo directivo de una startup B2B y salió el tema de demostrar el retorno de la inversión. Hablamos de cómo un movimiento natural es convencer al comprador del "ROI del negocio" — por ejemplo: * Reducción de costes * Mayor crecimiento de ingresos * Mayor cumplimiento/seguridad * etcétera. Y, naturalmente, los usuarios suelen evaluar los productos según el "ROI funcional" — por ejemplo, : * Menos esfuerzo * Experiencia de usuario más sencilla * Mejores integraciones * etcétera. Lo que creo que muchos fundadores pasan por alto es la oportunidad de asegurarse de que también apelan al "ROI personal" del comprador. ¿Qué ganan ellos como humanos? Los humanos en el trabajo quieren: * Para ascender * Para no ser despedido * Para llegar a casa a tiempo * Sentir reconocimiento y orgullo * Para evitar la vergüenza * etcétera. Probablemente tus productos ayuden con algunas o todas las cosas, pero puede que te estés infravalorando. Y, en última instancia, suele ser el "ROI personal" lo que hace que un acuerdo pase de "eso es interesante" a "estoy listo para comprar". Hay que ser sutil al respecto. No puede estar en tus diapositivas ni en tu página web. Pero habla de otros clientes que usan tu producto y menciona de forma casual los que han sido promocionados. Crea contenido que apele a las ambiciones profesionales de tus clientes. Asegúrate de que tu producto incluya informes o paneles que tu usuario pueda mostrar a su jefe para demostrar el buen trabajo que está realizando. ...