Kirjoittaneet Pyrs Carvolth, Christian Crowley

Koonnut Chopper, Foresight News

Nykyisessä lohkoketjun käyttöönoton syklissä perustajat oppivat huolestuttavan mutta kauaskantoisen läksyn: yritykset eivät osta "parasta" teknologiaa, vaan vähiten häiritsevää päivityspolkua.

Jo vuosikymmenten ajan uudet yritystason teknologiat ovat luvanneet moninkertaisia parannuksia perinteiseen infrastruktuuriin verrattuna: nopeampia selvityksiä, alhaisempia kustannuksia ja puhtaampia arkkitehtuureja. Laskeutumistilanne harvoin vastaa teknisiä etuja tarkasti.

Tämä tarkoittaa: jos tuotteesi on "ilmiselvästi parempi", mutta ei voi voittaa, ero ei ole suorituskyvyssä, vaan tuotteen sopivuudessa.

Tämä artikkeli on kirjoitettu tällaiselle krypton perustajaryhmälle: he aloittivat julkisen ketjun kentällä ja siirtyvät nyt tuskallisesti yritystason yrityksiin. Monille ihmisille tämä on valtava sokea piste. Alla yhdistämme oman kokemuksemme, perustajien tapaukset, jotka ovat onnistuneesti myyneet tuotteita yrityksille, sekä aidon palautteen yritysostajilta, jakaaksemme muutamia keskeisiä kokemuksia, jotka auttavat kaikkia paremmin mainostamaan ja voittamaan tilauksia yrityksille.

Mitä "paras" tarkalleen ottaen tarkoittaa

Suurissa yrityksissä "paras teknologia" tarkoittaa teknologiaa, joka on täysin yhteensopiva olemassa olevien järjestelmien, hyväksymisprosessien, riskimallien ja kannustinrakenteiden kanssa.

SWIFT on hidas ja kallis, mutta se seisoo silti vahvana. Miksi? Koska se tarjoaa jaetun hallinnon ja sääntelyn turvallisuuden. COBOL-kieltä käytetään edelleen, koska vakaiden järjestelmien uudelleenkirjoittaminen aiheuttaa eksistentiaalisen riskin. Massatiedostojen siirrot ovat edelleen olemassa, koska ne pystyvät luomaan selkeitä tarkistuspisteitä ja tarkastusjälkiä.

Mahdollisesti epämiellyttävä johtopäätös on, että lohkoketjun käyttöönotto yritysten keskuudessa ei ole koulutuksen tai vision puutteen vuoksi, vaan tuotesuunnittelun virheellisyyden vuoksi. Perustajat, jotka vaativat parhaan teknisen muodon edistämistä, törmäävät jatkuvasti seinään. Perustajat, jotka pitävät yrityksen rajoitteita suunnittelupanoksina eivätkä kompromisseina, menestyvät todennäköisimmin.

Siksi lohkoketjun arvoa ei tarvitse heikentää, avain on auttaa teknistä tiimiä paketoimaan yritykselle hyväksyttävä versio, joka vaatii seuraavat ideat.

Yritykset pelkäävät tappioita, paljon parempi kuin rakastaa tuloja

Kun perustajat myyvät yrityksille, he usein tekevät virheen ajatellen, että päätöksentekijöitä ohjaavat pääasiassa tulot, parempi teknologia, nopeammat järjestelmät, alhaisemmat kustannukset, puhtaammat arkkitehtuurit jne.

Todellisuudessa yritysostajien ydinmotivaatio on minimoida haittariskit.

Miksi? Suurissa laitoksissa epäonnistumisen hinta on epäsymmetrinen. Tämä on täysin päinvastaista kuin pienet startupit, ja perustajat, jotka eivät ole olleet suuressa yrityksessä, voivat helposti sivuuttaa tämän. Menetetyistä mahdollisuuksista rangaistaan harvoin, mutta ilmeiset virheet, erityisesti ne, jotka liittyvät tuntemattomiin uusiin teknologioihin, voivat vakavasti vaikuttaa uranäkymiin, laukaista tarkastuksia ja jopa herättää sääntelyn tarkastelua.

Päätöksentekijät harvoin hyötyvät suoraan suosittelemastaan teknologiasta. Vaikka strategia olisi linjassa ja yritystasolla olisi investointeja, hyödyt ovat hajanaisia ja epäsuoria. Mutta menetykset ovat välittömiä ja usein henkilökohtaisella tasolla.

Tämän seurauksena yritysten päätökset perustuvat vähemmän siihen, mitä todennäköisesti tehdään, ja enemmän siihen, että "on suuri todennäköisyys, etteivät ne epäonnistu". Siksi monet "paremmat" teknologiat ovat vaikeita tehdä suosituiksi. Käyttöönoton kynnys ei yleensä ole teknologian johtajuus, vaan se, tekeekö tämän teknologian käyttö päätöksentekijöiden työstä turvallisempaa vai vaarallisempaa.

Joten sinun täytyy miettiä uudelleen: ketkä ovat asiakkaasi. Yksi yleisimmistä virheistä, joita perustajat tekevät liiketoiminnan myynnissä, on ajatella, että "teknologian taitavimmat ihmiset" ovat ostajia. Todellisuudessa yritysten perustamista harvoin ohjaavat tekniset uskomukset, vaan enemmän organisaation dynamiikka.

Suurissa laitoksissa päätöksenteko perustuu vähemmän hyötyihin ja enemmän riskienhallintaan, kustannusten ja vastuun koordinointiin. Yritystasolla useimmat organisaatiot ulkoistavat osan päätöksentekoprosessistaan konsulttiyrityksille, ei siksi, että niiltä puuttuisi älykkyysosamäärät tai asiantuntemus, vaan koska kriittiset päätökset on jatkuvasti validoitava ja toteutettavissa. Tunnetun kolmannen osapuolen esittely voi tarjota ulkoista tukea, monipuolistaa vastuuta ja luoda uskottavan perustan, kun päätöksiä myöhemmin kyseenalaistetaan. Tämä pätee useimpiin Fortune 500 -yrityksiin, joten niiden vuosibudjetissa on suuria konsultointimaksuja.

Toisin sanoen: mitä suurempi organisaatio, sitä paremmin päätöksenteko kestää sisäisen tarkastelun jälkikäteen. Kuten sanonta kuuluu: "Kukaan ei saa potkuja McKinseyn palkkaamisesta."

Miten yritykset tekevät päätöksiä Yritysten

päätökset ovat hyvin samanlaisia kuin moni käyttää ChatGPT:tä nykyään: emme anna sen tehdä päätöksiä puolestamme, vaan testaamme ideoita, punnitsemme hyviä ja huonoja hetkiä, vähentämme epävarmuutta ja pidämme itsemme aina vastuullisina.

Yritykset käyttäytyvät samalla tavalla, paitsi että niiden päätöksentekotuki on ihmiset, eivät suuret mallit.

Uusien päätösten on käsiteltävä kerroksia oikeudellisia, vaatimustenmukaisuudesta, riskitasoista, hankintoja, turvallisuutta, johtajien valvontaa ja paljon muuta. Jokainen huolenaihekerros on erilainen, kuten:

• Mitä voisi mennä pieleen?
• Kuka on vastuussa siitä, mikä meni pieleen?
• Miten tämä on yhteensopiva nykyisen järjestelmän kanssa?
• Miten selitän tämän päätöksen johtajille, sääntelijöille tai hallitukselle?

Siksi, kun kyse on aidosti merkityksellisistä innovaatioista, "asiakas" on lähes koskaan yksittäinen ostaja. Niin sanotut "ostajat" ovat itse asiassa sidosryhmien koalitio, joista monet ovat enemmän huolissaan virheiden välttämisestä kuin innovoimisesta.

Monet teknologisesti paremmat tuotteet usein häviävät tässä: kyse ei ole siitä, etteivät ne voisi käyttää niitä, vaan siitä, ettei organisaatiossa ole sopivia ihmisiä, jotka voisivat käyttää sitä turvallisesti.

Otetaan esimerkiksi nettivedonlyöntialusta. Ennustusmarkkinoiden suosion myötä kryptojen "vesimyyjät" (kuten talletuskanavien tarjoajat) saattavat kohdella verkkovedonlyöntialustoja luonnollisina yritysasiakkaina. Mutta tätä varten sinun on ensin ymmärrettävä, että verkkourheiluvedonlyönnin sääntelykehys eroaa ennustusmarkkinoista, mukaan lukien erilliset lisenssit kussakin osavaltiossa. Tietäen, että osavaltioiden säädökset suhtautuvat kryptoon erilaisesti, talletusten välittäjät ymmärtävät, että heidän asiakkaansa eivät ole tuote-, insinööri- tai kaupallisia tiimejä, jotka haluavat pääsyn kryptolikviditeettiin, vaan oikeudellisia, vaatimustenmukaisuutta ja rahoitustiimejä, jotka ovat huolissaan olemassa olevien pelilisenssien ja ydinfiat-liiketoiminnan riskeistä.

Yksinkertaisin ratkaisu on tunnistaa päätöksentekijät selkeästi mahdollisimman aikaisin. Älä pelkää kysyä tuotteen puolestapuhujilta (ihmisiltä, jotka pitävät tuotteestasi), miten he voivat auttaa heitä markkinoimaan sisäisesti. Juridiset, vaatimustenmukaisuus, riskit, rahoitus, turvallisuus ja ...... seisovat usein kulissien takana. Heillä kaikilla on tuntematon veto-oikeus ja hyvin erilaiset huolenaiheet. Voittajatiimi paketoi tuotteen riskinhallintaan perustuvaksi päätökseksi, jotta sidosryhmillä on valmiit vastaukset ja selkeä hyöty/riski-viitekehys. Kysy vain, niin tiedät, kenelle pakata, ja löydä sitten "suostumuksen" polku, joka vaikuttaa turvalliselta mutta lohdulliselta.

Konsulttiyritykset

käyvät usein läpi välikäsien kerroksen ennen kuin uudet teknologiat saavuttavat yritysostajat. Kolmannet osapuolet, kuten konsulttiyritykset, järjestelmäintegraattorit ja tilintarkastajat, ovat usein keskeisessä roolissa uusien teknologioiden muutoksessa ja laillistamisessa. Piditpä siitä tai et, heistä on tullut uusien teknologioiden portinvartijoita. He käyttävät kypsiä ja tuttuja viitekehyksiä ja yhteistyömalleja muuttaakseen uusia ratkaisuja tutuiksi käsitteiksi ja muuttaakseen epävarmuuden käytännön ehdotuksiksi.

Perustajat ovat usein turhautuneita tai skeptisiä tästä, sillä he kokevat, että konsultointiyritys hidastaa tahtia, lisää päällekkäisiä prosesseja ja toimii lisäsidosryhmänä, joka vaikuttaa lopulliseen päätökseen. Niin on! Mutta perustajien on oltava realistisia: pelkästään Yhdysvalloissa johtamiskonsultointipalveluiden markkinan odotetaan ylittävän 130 miljardia dollaria vuonna 2026, pääasiassa suurten strategian, riskien ja muutosten yrityksiltä. Vaikka lohkoketjuun liittyvät yritykset muodostavat vain pienen osan, älä luule, että jos tuot projektiin "lohkoketjun", voit hypätä pois tästä päätöksentekojärjestelmästä.

Piditpä siitä tai et, tämä malli on vaikuttanut liiketoiminnan päätöksentekoon vuosikymmenten ajan. Vaikka myisit lohkoketjuratkaisun, tämä logiikka ei katoa. Kokemuksemme Fortune 500 -yrityksistä, suurista pankeista ja varainhoitajista on toistuvasti osoittanut, että tämän kerroksen sivuuttaminen voi johtaa strategisiin virheisiin.

Deloitten kumppanuus Digital Assetin kanssa on esimerkillinen: Yhteistyössä suuren konsulttiyrityksen, kuten Deloitten, kanssa Digital Assetin lohkoketjuinfrastruktuuri on paketoitu tutumpiin kieliin, kuten hallintoon, riskiin ja vaatimustenmukaisuuteen. Institutionaalisille ostajille luotettujen tahoiden, kuten Deloitten, osallistuminen ei ainoastaan vahvista teknologiaa, vaan tekee laskeutumisreitistä selkeämmän ja puolustettavamman.

Älä käytä samaa retoriikkaa Koska

liiketoiminnan päätöksentekijät ovat erittäin herkkiä omille tarpeilleen, erityisesti haittariskeille, sinun täytyy räätälöidä esityksesi: älä käytä samaa yrityspitch-sarjaa, samaa PPT:tä ja samaa viitekehystä jokaiselle potentiaaliselle asiakkaalle.

Yksityiskohdilla on merkitystä. Kaksi suurta pankkia näyttävät pinnalta katsottuna samankaltaisilta, mutta niiden järjestelmät, rajoitteet ja sisäiset prioriteetit voivat olla hyvin erilaisia. Se, mikä voi tehdä vaikutuksen yhteen, ei välttämättä ole täysin tehokasta toisessa.

Joukko yhteisiä sanoja vastaa toiselle osapuolelle kertomista: et käyttänyt aikaa ymmärtääksesi tämän organisaation projektin tarkkaa määritelmää. Jos ehdotuksesi ei ole räätälöity, toimiston on vaikea uskoa, että suunnitelmasi sopii täydellisesti.

On myös vakavampi virhe: "purka" -argumentti. Kryptomaailmassa perustajat usein näkevät uuden tulevaisuuden: vanhojen järjestelmien täydellisen korvaamisen ja uuden aikakauden tuomisen uudemmilla, paremmin hajautetuilla teknologioilla. Mutta organisaatiot tekevät tätä harvoin, ja perinteinen infrastruktuuri on syvälle juurtunut työnkulkuihin, vaatimustenmukaisuusprosesseihin, olemassa oleviin toimittajasopimuksiin, raportointijärjestelmiin sekä lukemattomiin kosketuspisteisiin ja sidosryhmiin. Alusta aloittaminen ei ainoastaan häiritse päivittäistä toimintaa, vaan tuo mukanaan myös erilaisia riskejä.

Mitä laajempi muutoksen laajuus, sitä vähemmän kukaan organisaatiossa uskaltaa tehdä päätöksiä: mitä suurempi päätös, sitä suurempi päätöksentekoliitto.

Näkemämme onnistuneet tapaukset ovat kaikki perustajia, jotka ensin sopeutuvat yritysasiakkaiden nykytilanteeseen sen sijaan, että pyytäisivät asiakkaita mukautumaan omiin ihanteisiinsa. Suunnittele sisäänkäyntipisteitä, jotka sopivat olemassa oleviin järjestelmiin ja työnkulkuihin, minimoi häiriöt ja luo luotettavia sisäänkäyntejä.

Tuore esimerkki on Uniswapin yhteistyö BlackRockin kanssa tokenisoidussa rahastossa. Sen sijaan, että Uniswap asemoittaisi DeFin perinteisen varainhoidon vaihtoehdoksi, se tarjoaa luvatonta jälkimarkkinalikviditeettiä tuotteille, jotka on liikkeelle laskettu BlackRockin nykyisen sääntely- ja rahastorakenteen puitteissa. Tämä integraatio ei vaadi BlackRockia luopumaan toimintamallistaan, vaan laajentaa sitä yksinkertaisesti ketjun sisällä.

Kun olet käynyt läpi hankintaprosessin ja suunnitelman virallisen julkaisun, on täysin liian myöhäistä tavoitella kunnianhimoisempia tavoitteita.

Yritykset suojaavat asettelua, ja sinun täytyy olla "oikea suoja".

Tämä riskin välttely ilmenee ennustettavana käyttäytymisenä: instituutio suojaa asettelua, ja se on usein suuri.

Sen sijaan, että panostaisivat epätoivoisesti kehittyvään infrastruktuuriin, suuret yritykset tekevät useita kokeita samanaikaisesti. Varaa pieniä budjetteja useille toimittajille, testaa useita vaihtoehtoja innovaatioosastolla tai pilotoi ilman, että kosket ydinjärjestelmään. Instituutioiden silmissä tämä säilyttää optiot samalla kun riskialtistus rajoittuu.

Mutta perustajille on hienovarainen sudenkuoppa: tulla valituksi ≠ adoptoiduksi. Monet kryptoyritykset ovat vain yksi yritysten käyttämistä vaihtoehdoista kokeilla, ja pilotin kanssa on ihan ok pitää hauskaa, eikä mittakaavaa tarvitse laajentaa lainkaan.

Todellinen tavoite ei ole voittaa pilottia, vaan tulla varovaiseksi esineeksi, jolla on suurin mahdollisuus voittaa. Tämä vaatii paitsi teknistä ylivoimaa myös ammattitaitoa.

Miksi ammattimaisuus menee puhtauden

edelle? Tällaisilla markkinoilla selkeys, ennustettavuus ja uskottavuus usein peittävät puhtaan innovaation: pelkkä teknologia on vaikea voittaa. Siksi ammattimaisuus on välttämätöntä, mikä vähentää epävarmuutta.

Ammattimaisuudella tarkoitamme tuotteiden suunnittelua ja esittämistä institutionaaliset realiteetit (kuten oikeudelliset rajoitteet, hallintoprosessit ja olemassa olevat järjestelmät) huomioiden, ja sitoutumista toimimaan näiden realiteettien puitteissa. Käytäntöjen noudattaminen on sama kuin kertoisi toiselle osapuolelle, että tuotetta voidaan hallita, auditoida ja valvoa. Olipa tämä sitten linjassa lohkoketjun tai krypton hengen kanssa, näin yritykset näkevät teknologian käyttöönoton.

Tämä saattaa vaikuttaa yrityksen vastustukselta muutokselle, mutta se ei ole sitä. Tämä on rationaalinen vastaus yritysten kannustinmekanismiin.

Kietoutuneena teknologian ideologiseen puhtauteen, olipa kyse sitten "hajauttamisesta", "minimiluottamuksesta" tai muusta kryptohengestä, on vaikea vakuuttaa laitoksia, sääntelyä ja mainetta rajoittavia instituutioita. Yritysten vaatiminen hyväksymään tuotteita, joilla on "täydellinen visio" kerralla, on liian vaativaa ja kiirehtivää.

Tietenkin on esimerkkejä läpimurtoteknologiasta + ideologisesta puhtaudesta, joka voittaa molemmille. LayerZero lanseerasi äskettäin uuden julkisen ketjun, Zeron, ratkaistakseen yritystoteutuksen skaalaus- ja yhteentoimivuushaasteet säilyttäen samalla hajauttamisen ja luvattoman innovaation ydinperiaatteet.

Mutta Zeron todellinen ero ei ole pelkästään arkkitehtuurissa, vaan myös institutionaalisissa suunnitteluideoissa. Sen sijaan, että luotaisiin yksi koko sopii kaikille ja odotettaisiin yritysten sopeutuvan, se työskentelee ydinkumppaneiden kanssa suunnitellakseen yhdessä omia "vyöhykkeitä" tiettyihin tilanteisiin, kuten maksuihin, selvityksiin ja pääomamarkkinoihin.

Zeron arkkitehtuuri, tiimin halukkuus tehdä aidosti yhteistyötä näiden käyttötapausten ympärillä ja LayerZeron brändäys vähättelevät joitakin perinteisten suurten rahoituslaitosten huolia. Nämä tekijät ovat yhdessä johtaneet siihen, että Citadel, DTCC, ICE ja muut instituutiot ovat julkistaneet kumppaninsa.

Perustajat voivat helposti ymmärtää yritysten vastarinnan konservatiiviseksi, byrokraattiseksi ja näkemyksen puutteeksi. Joskus tämä pitää paikkansa, mutta yleensä on toinenkin syy: useimmat organisaatiot eivät ole järjettömiä, ne pyrkivät pysymään toiminnassa. Ne on suunniteltu säilyttämään pääomaa, suojelemaan mainetta ja kestämään tarkastelua.

Teknologia, joka voittaa tässä ympäristössä, ei välttämättä ole kaikkein elegantin ja ideologisesti puhtain, vaan se teknologia, joka pyrkii sopeutumaan yrityksen nykytilanteeseen.

Nämä realiteetit voivat auttaa meitä näkemään lohkoketjuinfrastruktuurin pitkän aikavälin potentiaalin yritysmaailmassa.

Liiketoiminnan muutos tapahtuu harvoin yhdessä yössä. Katso 2010-luvun "digitaalista muutosta": Vaikka teknologia on ollut olemassa jo vuosia, useimmat suuret yritykset modernisoivat edelleen ydinjärjestelmiään, mikä on usein kallista palkata konsulttiyrityksiä. Digitaalinen muutos mittakaavassa on vaihe vaiheelta -prosessi, joka täytyy saavuttaa hallitussa integroinnilla ja skaalautumisella kypsän käyttötapausten pohjalta, sen sijaan että se korvattaisiin kokonaan yhdessä yössä. Tämä on yritysmuutoksen todellisuus.

Menestyneet perustajat eivät ole niitä, jotka vaativat täydellistä visiota alusta alkaen, vaan niitä, jotka osaavat toteuttaa sen askel askeleelta.