Scritto da Pyrs Carvolth, Christian Crowley

Compilato da Chopper, Foresight News

Nel ciclo attuale di adozione della blockchain, i fondatori stanno imparando una lezione inquietante ma di vasta portata: le aziende non acquistano la "migliore" tecnologia, ma il percorso di aggiornamento meno dirompente.

Per decenni, le nuove tecnologie di livello enterprise promettono miglioramenti di ordini di grandezza rispetto alle infrastrutture tradizionali: liquidazioni più rapide, costi più bassi e architetture più pulite. Tuttavia, la situazione di atterraggio raramente corrisponde esattamente ai vantaggi tecnici.

Questo significa: se il tuo prodotto è "ovviamente migliore" ma non riesce a vincere, il divario non è nelle prestazioni, ma nell'adattamento del prodotto.

Questo articolo è scritto a un gruppo di fondatori di cripto: hanno iniziato nella scena delle catene pubbliche e ora stanno facendo una transizione dolorosa verso aziende a livello enterprise. Per molte persone, questo è un enorme punto cieco. Di seguito uniamo la nostra esperienza, i casi di fondatori che hanno venduto con successo prodotti alle imprese e i veri feedback di acquirenti aziendali, per condividere alcune esperienze chiave che aiutano tutti a promuovere meglio e vincere ordini per le imprese.

Cosa significa esattamente "migliore

All'interno delle grandi imprese, "tecnologia migliore" è una tecnologia perfettamente compatibile con i sistemi esistenti, i processi di approvazione, i modelli di rischio e le strutture di incentivi.

SWIFT è lento e costoso, ma resta comunque alto. Perché? Perché garantisce governance condivisa e sicurezza normativa. Il linguaggio COBOL è ancora in uso perché riscrivere sistemi stabili comporta un rischio esistenziale. I trasferimenti di file in massa sono ancora presenti grazie alla loro capacità di creare checkpoint chiari e tracce di audit.

Una conclusione potenzialmente scomoda è che l'adozione della blockchain da parte delle imprese sia ostacolata non per mancanza di istruzione o visione, ma per un design del prodotto disallineato. I fondatori che insistono nel promuovere la forma tecnica più perfetta si scontrano costantemente con un muro. I fondatori che trattano i vincoli aziendali come input di design piuttosto che compromessi hanno maggiori probabilità di avere successo.

Pertanto, non è necessario indebolire il valore della blockchain, la chiave è aiutare il team tecnico a confezionare una versione accettabile per l'azienda, che richiede le seguenti idee.

Le imprese hanno paura delle perdite, molto meglio che amare i ricavi

. Quando i fondatori vendono alle imprese, spesso commettono l'errore di pensare che i decisori siano guidati principalmente dai ricavi, da una tecnologia migliore, sistemi più rapidi, costi più bassi, architetture più pulite, ecc.

La realtà è che la motivazione principale degli acquirenti aziendali è minimizzare i rischi negativi.

Perché? Nelle grandi istituzioni, il costo del fallimento è asimmetrico. Questo è l'esatto opposto delle piccole startup, e i fondatori che non sono mai stati in una grande azienda possono facilmente trascurare questo. Le opportunità mancate sono raramente penalizzate, ma errori evidenti, specialmente quelli legati a tecnologie nuove e poco conosciute, possono influire seriamente sulle prospettive di carriera, innescare audit e persino attirare un controllo regolatorio.

I decisori raramente traggono beneficio diretto dalla tecnologia che raccomandano. Anche se la strategia è allineata e ci sono investimenti a livello aziendale, i benefici sono dispersi e indiretti. Ma le perdite sono immediate e spesso a livello personale.

Di conseguenza, le decisioni aziendali sono meno guidate da "ciò che è probabile che venga fatto" e più da "c'è un'alta probabilità che non falliscano". Ecco perché molte tecnologie "migliori" sono difficili da rendere popolari. La soglia per l'implementazione di solito non è la leadership tecnologica, ma se l'uso di questa tecnologia renderà il lavoro dei decisori più sicuro o più pericoloso.

Quindi, devi ripensare: chi sono i tuoi clienti. Uno degli errori più comuni che i fondatori commettono quando fanno vendite aziendali è pensare che le "persone più esperte di tecnologia" siano gli acquirenti. La realtà è che l'atterraggio delle imprese raramente è guidato da convinzioni tecniche e più da dinamiche organizzative.

Nelle grandi istituzioni, il processo decisionale riguarda meno i benefici e più la gestione del rischio, il coordinamento di costi e responsabilità. A scala aziendale, la maggior parte delle organizzazioni esternalizza parte del proprio processo decisionale a società di consulenza, non perché manchino di intelligenza o competenza, ma perché le decisioni critiche devono essere continuamente validate e validabili. Introdurre una terza parte nota può fornire un'approvazione esterna, diversificare la responsabilità e fornire una base credibile quando le decisioni vengono poi messe in discussione. Questo è il caso della maggior parte delle aziende Fortune 500, quindi nei loro budget annuali ci sono tariffe di consulenza elevate.

In altre parole: più grande è l'organizzazione, più le decisioni devono essere in grado di resistere a una revisione interna a posteriori. Come si suol dire, "Nessuno viene licenziato per aver assunto McKinsey."

Come le aziende prendono decisioni Le decisioni aziendali

sono molto simili a come molte persone usano oggi ChatGPT: non lasciamo che sia lui a prendere decisioni per noi, lo usiamo per testare idee, valutare pro e contro, ridurre l'incertezza e sempre renderci responsabili.

Le imprese si comportano allo stesso modo, tranne che il loro livello di supporto decisionale è costituito dalle persone, non dai grandi modelli.

Le nuove decisioni devono attraversare livelli di legale, conformità, rischio, approvvigionamento, sicurezza, supervisione esecutiva e altro ancora. Ogni livello di preoccupazione è diverso, ad esempio:

• cosa potrebbe andare storto?
• Chi è responsabile di ciò che è andato storto?
• In che modo questo è compatibile con il sistema attuale?
• Come posso spiegare questa decisione ai dirigenti, ai regolatori o al consiglio di amministrazione?

Pertanto, quando si tratta di innovazioni davvero significative, il "cliente" è quasi mai un singolo acquirente. I cosiddetti "acquirenti" sono in realtà una coalizione di stakeholder, molti dei quali sono più interessati a non commettere errori che a innovare.

Molti prodotti tecnologicamente migliori spesso perdono qui: non è che non possano usarli, ma che non ci sono persone adatte nell'organizzazione che possano usarli in sicurezza.

Prendiamo l'esempio di una piattaforma di scommesse online. Con la popolarità dei mercati di previsione, i "venditori d'acqua" di crypto (come i fornitori di canali di deposito) possono trattare le piattaforme di scommesse sportive online come clienti aziendali naturali. Ma per farlo, devi prima capire che il quadro normativo per le scommesse sportive online è diverso dai mercati di previsione, incluse licenze separate in ogni stato. Sapendo che le normative statali hanno atteggiamenti diversi verso le criptovalute, i facilitatori di depositi capiranno che i loro clienti non sono team di prodotto, ingegneria o commerciale che vogliono accedere alla liquidità cripto, ma team legali, di conformità e finanziari preoccupati per i rischi delle licenze di gioco esistenti e delle attività fiat principali.

La soluzione più semplice è identificare chiaramente i decisori il prima possibile. Non aver paura di chiedere ai tuoi product advocat (persone a cui piacciono il tuo prodotto) come possono aiutarli a fare marketing internamente. Legale, conformità, rischio, finanza, sicurezza e ...... spesso si trovano dietro le quinte. Tutti hanno un potere di veto sconosciuto e preoccupazioni molto diverse. Il team vincente confezionerà il prodotto in una decisione controllabile dal rischio, così che gli stakeholder abbiano risposte già pronte e un quadro chiaro tra benefici e rischi. Chiedi e saprai per chi fare la valigia, e poi trova un percorso di "consenso" che sembri sicuro ma rassicurante.

Le società di consulenza

spesso attraversano uno strato di intermediario prima che le nuove tecnologie raggiungano gli acquirenti aziendali. Terze parti come società di consulenza, integratori di sistemi e revisori spesso svolgono un ruolo chiave nella trasformazione e legalizzazione delle nuove tecnologie. Che piaccia o no, sono diventati i guardiani delle nuove tecnologie. Utilizzano quadri maturi e familiari e modelli di cooperazione per trasformare nuove soluzioni in concetti familiari e trasformare l'incertezza in suggerimenti pratici.

I fondatori sono spesso frustrati o scettici su questo, sentendo che la società di consulenza sta rallentando, aggiunge processi ridondanti e diventa un ulteriore stakeholder che influenza la decisione finale. Sì! Ma i fondatori devono essere realistici: solo negli Stati Uniti, si prevede che il mercato dei servizi di consulenza manageriale supererà i 130 miliardi di dollari nel 2026, principalmente da grandi imprese in ambito strategico, rischio e trasformazione. Anche se le aziende legate alla blockchain rappresentano solo una piccola parte, non pensare che se porti una "blockchain" nel progetto, puoi uscire da questo sistema decisionale.

Che piaccia o no, questo modello ha influenzato le decisioni aziendali per decenni. Anche se vendi una soluzione blockchain, questa logica non scomparirà. La nostra esperienza con aziende Fortune 500, grandi banche e gestori di asset ha ripetutamente dimostrato che ignorare questo livello può portare a errori strategici.

La partnership di Deloitte con Digital Asset è esemplare: collaborando con una grande società di consulenza come Deloitte, l'infrastruttura blockchain di Digital Asset è stata riconfezionata in linguaggi più familiari come governance, rischio e conformità. Per gli acquirenti istituzionali, la partecipazione di parti di fiducia come Deloitte non solo convalida la tecnologia, ma rende anche la strada di arrivo più chiara e difendibile.

Non usare la stessa retorica.

Poiché i decisori aziendali sono estremamente sensibili alle proprie esigenze, soprattutto ai rischi negativi, devi personalizzare la tua presentazione: non usare lo stesso insieme di presentazioni aziendali, lo stesso PPT e lo stesso quadro per ogni potenziale cliente.

I dettagli contano. Le due grandi banche appaiono simili in superficie, ma i loro sistemi, i vincoli e le priorità interne possono essere molto diversi. Ciò che può impressionare uno potrebbe non essere completamente efficace in un altro.

Un insieme di parole comuni equivale a dire all'altra parte: non hai dedicato tempo a comprendere la definizione specifica del progetto da parte di questa organizzazione. Se la tua presentazione non è adattata, sarà difficile per l'agenzia credere che il tuo piano sia perfetto.

C'è anche un errore più grave: l'argomento del "demolire". Nel settore crypto, i fondatori tendono spesso a immaginare un nuovo futuro: sostituire completamente i vecchi sistemi e inaugurare una nuova era con tecnologie più nuove e decentralizzate. Ma le organizzazioni raramente lo fanno, e l'infrastruttura tradizionale è profondamente radicata nei flussi di lavoro, nei processi di conformità, nei contratti con i fornitori esistenti, nei sistemi di reportistica e in innumerevoli punti di contatto e stakeholder. Ricominciare da capo non solo interrompe le operazioni quotidiane, ma introduce anche vari rischi.

Più ampio è il campo di cambiamento del cambiamento, meno qualcuno all'interno dell'organizzazione osa prendere decisioni: più grande è la decisione, più grande è l'alleanza decisionale.

I casi di successo che abbiamo visto sono tutti fondatori che prima si adattano alla situazione attuale dei clienti aziendali, invece di chiedere ai clienti di adattarsi ai propri ideali. Progetta punti di ingresso che possano integrarsi nei sistemi e nei flussi di lavoro esistenti, minimizzare le interruzioni e stabilire punti di ingresso affidabili.

Un esempio recente è la partnership di Uniswap con BlackRock su un fondo tokenizzato. Invece di posizionare la DeFi come alternativa alla gestione tradizionale degli asset, Uniswap offre liquidità di mercato secondario senza permessi per i prodotti emessi nell'ambito della struttura regolatoria e dei fondi esistente di BlackRock. Questa integrazione non richiede che BlackRock abbandoni il suo modello operativo, ma semplicemente lo estenda on-chain.

Dopo aver affrontato il processo di approvvigionamento e il piano è stato ufficialmente lanciato, è ormai troppo tardi per perseguire obiettivi più ambiziosi.

Le aziende copriranno la struttura, e devi essere la "copertura giusta".

Questa avversione al rischio si manifesterà come un comportamento prevedibile: l'istituzione coprorà la struttura, e spesso è grande.

Invece di puntare disperatamente sulle infrastrutture emergenti, le grandi aziende condurranno più esperimenti contemporaneamente. Alloca piccoli budget a più fornitori, testa più opzioni nel reparto innovazione o sperimenta senza toccare il sistema centrale. Agli occhi delle istituzioni, ciò preserva le opzioni limitando l'esposizione al rischio.

Ma per i fondatori, c'è una sottile trappola: essere scelti ≠ adottati. Molte aziende crypto sono solo una delle opzioni usate dalle imprese per testare il terreno, ed è accettabile divertirsi con il pilot, senza alcun bisogno di espandere la scala.

Il vero obiettivo non è vincere un pilota, ma diventare l'oggetto di copertura con la maggiore possibilità di vincita. Questo richiede non solo superiorità tecnica, ma anche professionalità.

Perché la professionalità prevale sulla purezza

In tali mercati, chiarezza, prevedibilità e credibilità spesso sovrastano la pura innovazione: la sola tecnologia è difficile da conquistare. Ecco perché la professionalità è essenziale, che riduce l'incertezza.

Per professionalità intendiamo progettare e presentare prodotti tenendo conto delle realtà istituzionali (come vincoli legali, processi di governance e sistemi esistenti), impegnandoci a operare all'interno di queste realtà. Seguire le convenzioni equivale a dire all'altra parte che questo prodotto può essere governato, verificato e controllato. Che ciò sia in linea con la blockchain o lo spirito delle cripto, è così che le aziende vedono l'implementazione tecnologica.

Questo può sembrare una resistenza aziendale al cambiamento, ma non lo è. Questa è una risposta razionale al meccanismo di incentivi delle imprese.

Intrecciata nella purezza ideologica della tecnologia, che si tratti di "decentralizzazione", "minima fiducia" o altro ethos crypto, è difficile convincere istituzioni vincolate da legge, regolamentazione e reputazione. Richiedere alle aziende di accettare prodotti con una "visione completa" in una sola volta è troppo impegnativo e frettoloso.

Ovviamente, ci sono esempi di tecnologia rivoluzionaria + purezza ideologica per tutti i vantaggi. LayerZero ha recentemente lanciato una nuova catena pubblica, Zero, per risolvere le sfide di scalabilità e interoperabilità dell'implementazione aziendale, mantenendo al contempo i principi fondamentali di decentralizzazione e innovazione senza permessi.

Ma la vera differenza di Zero non è solo l'architettura, ma anche le idee di design istituzionale. Invece di creare una rete unica e aspettarsi che le imprese si adattino, lavora con i partner principali per progettare congiuntamente "Zone" dedicate a scenari specifici come pagamenti, regolamenti e mercati dei capitali.

L'architettura di Zero, la disponibilità del team a collaborare davvero attorno a questi casi d'uso e il branding di LayerZero minimizzano alcune delle preoccupazioni delle grandi istituzioni finanziarie tradizionali. Questi fattori si sono combinati per portare Citadel, DTCC, ICE e altre istituzioni ad annunciare i loro partner.

I fondatori possono facilmente comprendere la resistenza aziendale come conservatrice, burocratica e priva di visione. A volte è vero, ma di solito c'è un'altra ragione: la maggior parte delle organizzazioni non è irrazionale, mira a rimanere operativa. Sono progettate per preservare il capitale, proteggere la reputazione e resistere a scrutinio.

La tecnologia che prevale in questo contesto non è necessariamente la più elegante e ideologicamente pura, ma quella che cerca di adattarsi alla situazione attuale dell'impresa.

Queste realtà possono aiutarci a vedere il potenziale a lungo termine dell'infrastruttura blockchain nel settore enterprise.

La trasformazione aziendale raramente avviene dall'oggi al domani. Guarda la "trasformazione digitale" degli anni 2010: sebbene la tecnologia sia presente da anni, la maggior parte delle grandi imprese sta ancora modernizzando i propri sistemi fondamentali, spesso costosi da assumere per le società di consulenza. La trasformazione digitale su larga scala è un processo passo dopo passo che deve essere raggiunto attraverso un'integrazione controllata e una scalabilità basata su casi d'uso maturi, invece di essere completamente sostituito dall'oggi al domani. Questa è la realtà della trasformazione aziendale.

I fondatori di successo non sono coloro che chiedono una visione completa fin dall'inizio, ma quelli che sanno come implementarla passo dopo passo.