Одной из самых больших ошибок, которые совершают стартапы B2B, является недооценка "личной отдачи от инвестиций" для покупателя или пользователя вашей технологии. Вчера я провел время с командой руководства стартапа B2B, и мы обсудили тему демонстрации отдачи от инвестиций. Мы говорили о том, как естественно пытаться убедить покупателя в "бизнес-отдаче от инвестиций" - например: * Снижение затрат * Более высокий рост доходов * Повышение соблюдения норм/безопасности * и т.д. И, естественно, пользователи часто оценивают продукты по "функциональной отдаче от инвестиций" - например: * Меньше усилий * Более простой UX * Лучшие интеграции * и т.д. Что, я думаю, многие основатели упускают, так это возможность убедиться, что вы также обращаетесь к "личной отдаче от инвестиций" покупателя. Что в этом для них как для людей? Люди на работе хотят: * Получить повышение * Не быть уволенными * Вернуться домой вовремя * Чувствовать признание и гордость * Избежать стыда * и т.д. Ваши продукты, вероятно, помогают с некоторыми или всеми вышеперечисленными пунктами, но вы можете недооценивать себя. И в конечном итоге именно "личная отдача от инвестиций" часто приводит к тому, что сделка переходит от "это интересно" к "я готов купить." Вы должны быть осторожны с этим. Это не может быть в ваших слайдах или на вашем сайте. Но говорите о других клиентах, которые используют ваш продукт, и случайно упоминайте тех, кто получил повышение. Создавайте контент, который обращается к карьерным амбициям ваших клиентов. Убедитесь, что ваш продукт включает отчеты или панели управления, которые ваш пользователь может показать своему начальнику, чтобы продемонстрировать хорошую работу, которую они делают. ...