Одной из самых больших ошибок, которые совершают стартапы B2B, является недооценка "личной отдачи от инвестиций" для покупателя или пользователя вашей технологии. Вчера я провел время с командой руководства стартапа B2B, и мы обсудили тему демонстрации отдачи от инвестиций. Мы говорили о том, как естественно пытаться убедить покупателя в "бизнес-отдаче от инвестиций" - например: * Снижение затрат * Более высокий рост доходов * Повышение соблюдения норм/безопасности * и т.д. И, естественно, пользователи часто оценивают продукты по "функциональной отдаче от инвестиций" - например: * Меньше усилий * Более простой UX * Лучшие интеграции * и т.д. Что, я думаю, многие основатели упускают, так это возможность убедиться, что вы также обращаетесь к "личной отдаче от инвестиций" покупателя. Что в этом для них как для людей? Люди на работе хотят: * Получить повышение * Не быть уволенными * Вернуться домой вовремя * Чувствовать признание и гордость * Избежать стыда * и т.д. Ваши продукты, вероятно, помогают с некоторыми или всеми вышеперечисленными пунктами, но вы можете недооценивать себя. И в конечном итоге именно "личная отдача от инвестиций" часто приводит к тому, что сделка переходит от "это интересно" к "я готов купить." Вы должны быть осторожны с этим. Это не может быть в ваших слайдах или на вашем сайте. Но говорите о других клиентах, которые используют ваш продукт, и случайно упоминайте тех, кто получил повышение. Создавайте контент, который обращается к карьерным амбициям ваших клиентов. Убедитесь, что ваш продукт включает отчеты или панели управления, которые ваш пользователь может показать своему начальнику, чтобы продемонстрировать хорошую работу, которую они делают. Люди покупают программное обеспечение. Пока агенты не начнут покупать программное обеспечение. На данный момент "личная отдача от инвестиций" - это то, что стоит учитывать в вашей презентации.

Время рассказа: Как игрушечный Porsche за $10 спас клиента с TCV $10M для Gainsight. Люди часто спрашивают меня, как удерживать B2B клиентов. Краткий ответ: нет одного волшебного решения - это действительно сложно! И становится все труднее. Но я думаю, что мы часто недооцениваем важность человеческой связи во всем этом. В 2017 году у нас было около $30M ARR. Поскольку наша категория была новой, каждая новая продажа была борьбой с инерцией. И эта битва не прекращалась с подписанием контракта. Летом того года наш чемпион в одном из наших самых известных клиентов, с ARR $200K, написал нам. Что-то вроде "новый уровень C не знает, что такое Gainsight, и хочет его убрать." Я не винил его - большинство руководителей не имели понятия, кто мы такие! Чемпион дал нам список из около 100 функций, которые нам нужно было исправить, чтобы удержать клиента. Он сказал, что иначе руководитель нас уволит. Это не складывалось в нашей голове. Как куча случайных функций отчетности могла заставить этого нового босса изменить свое мнение о нас? Поэтому я начал искать связи. Руководитель пришел из-за пределов технологий, поэтому наши общие связи были слабыми. В конце концов, я отправил ему холодное письмо - попросив 15 минут его времени. Я ярко помню, где я был, когда поговорил с ним по телефону - гулял по улице Флоренс в центре Пало-Альто. Он был очень любезен, но, understandably, занят. Я уверен, что разговор с нишевым поставщиком был не на первом месте в его списке приоритетов. Я рассказал ему, чем мы занимаемся, и он вежливо выслушал. И затем разговор закончился с уважением. Я не получил хороших вибраций. Но я узнал одну полезную информацию. В начале разговора он поделился, что любит гоночные машины. Поэтому я отправил ему игрушечный спортивный автомобиль с Amazon. YOLO, верно? Он связался через неделю и сказал, что хочет подробный брифинг о нас. Мы поняли его видение и адаптировали развертывание к его стратегии. Он привел больше руководителей из компании. И в конечном итоге он увеличил объем с $200K до $3M в год на срок более 3 лет. Мы стали друзьями, и он действительно один из самых теплых руководителей, которых я встречал. Он вошел в наш консультативный совет. Он выступал на бесчисленных мероприятиях. И он бы сказал до сих пор, что маленький дешевый пластиковый автомобиль был катализатором для отношений с клиентом. Многие Gainsters той эпохи помнят эту историю до сих пор. Слушать своих клиентов и показывать им, что вы заботитесь о них как о человеке, никогда не устаревает.

Ладно, всем привет: после этой безумной/угнетающей недели на этом сайте, я думаю, нам нужно, чтобы Алиса Лю снова выиграла золото. Манифестируйте это.