Một trong những điều lớn nhất mà các startup B2B thường bỏ lỡ là không nhấn mạnh "ROI cá nhân" đến người mua hoặc người dùng công nghệ của bạn. Hôm qua, tôi đã dành thời gian với một đội ngũ lãnh đạo của một startup B2B và chủ đề chứng minh ROI đã được đề cập. Chúng tôi đã nói về cách mà một động thái tự nhiên là thuyết phục người mua về "ROI doanh nghiệp" - ví dụ: * Giảm chi phí * Tăng trưởng doanh thu cao hơn * Tăng cường tuân thủ/bảo mật * v.v. Và một cách tự nhiên, người dùng thường đánh giá sản phẩm dựa trên "ROI chức năng" - ví dụ: * Ít nỗ lực hơn * Giao diện người dùng đơn giản hơn * Tích hợp tốt hơn * v.v. Điều mà tôi nghĩ nhiều nhà sáng lập bỏ lỡ là cơ hội để đảm bảo rằng bạn cũng đang thu hút "ROI cá nhân" của người mua. Điều gì có lợi cho họ với tư cách là con người? Con người tại nơi làm việc muốn: * Được thăng chức * Không bị sa thải * Về nhà đúng giờ * Cảm thấy được công nhận và tự hào * Tránh xấu hổ * v.v. Sản phẩm của bạn có thể giúp với một số hoặc tất cả những điều trên, nhưng bạn có thể đang không đánh giá đúng giá trị của mình. Và cuối cùng, thường thì chính "ROI cá nhân" là điều khiến một thỏa thuận chuyển từ "thú vị" sang "tôi sẵn sàng mua." Bạn phải khéo léo về điều đó. Nó không thể có trong các slide của bạn hoặc trên trang web của bạn. Nhưng hãy nói về những khách hàng khác đã sử dụng sản phẩm của bạn và đề cập một cách tự nhiên đến những người đã được thăng chức. Tạo nội dung thu hút tham vọng nghề nghiệp của khách hàng của bạn. Đảm bảo rằng sản phẩm của bạn bao gồm các báo cáo hoặc bảng điều khiển mà người dùng có thể trình bày cho sếp của họ để chứng minh công việc tốt mà họ đang làm. ...