Escrito por Pyrs Carvolth, Christian Crowley

Compilado por Chopper, Foresight News

No atual ciclo de adoção do blockchain, os fundadores estão aprendendo uma lição preocupante, porém profunda: as empresas não compram a "melhor" tecnologia, elas compram o caminho de atualização menos disruptivo.

Por décadas, novas tecnologias de nível empresarial prometem melhorias de ordens de magnitude em relação à infraestrutura tradicional: liquidações mais rápidas, custos mais baixos e arquiteturas mais limpas. No entanto, a situação de pouso raramente corresponde exatamente às vantagens técnicas.

Isso significa: se seu produto é "obviamente melhor", mas não consegue vencer, a diferença não está no desempenho, mas no ajuste do produto.

Este artigo foi escrito para um grupo de fundadores de criptomoedas: eles começaram no cenário de redes públicas e agora estão fazendo uma transição dolorosa para negócios de nível empresarial. Para muitas pessoas, isso é um grande ponto cego. Abaixo, combinamos nossa própria experiência, os casos de fundadores que venderam produtos com sucesso para empresas e feedback real de compradores corporativos, para compartilhar algumas experiências-chave que ajudem todos a promover melhor e conquistar pedidos para empresas.

O que exatamente significa "melhor"

Dentro de grandes empresas, "melhor tecnologia" é uma tecnologia perfeitamente compatível com sistemas existentes, processos de aprovação, modelos de risco e estruturas de incentivos.

O SWIFT é lento e caro, mas ainda assim se mantém firme. Por quê? Porque oferece governança compartilhada e segurança regulatória. A linguagem COBOL ainda é usada porque reescrever sistemas estáveis representa um risco existencial. Transferências em massa ainda existem devido à sua capacidade de criar checkpoints claros e trilhas de auditoria.

Uma conclusão potencialmente desconfortável é que a adoção do blockchain pelas empresas é dificultada não por falta de educação ou visão, mas por um design de produto desalinhado. Fundadores que insistem em promover a forma técnica mais perfeita constantemente batem em um muro. Fundadores que tratam as restrições corporativas como insumos de design, e não como compromissos, têm mais chances de ter sucesso.

Portanto, não há necessidade de enfraquecer o valor do blockchain; a chave é ajudar a equipe técnica a empacotar uma versão aceitável para a empresa, o que exige as seguintes ideias.

As empresas têm medo de perdas, muito melhor do que amar receita

. Quando os fundadores vendem para empresas, frequentemente cometem o erro de pensar que os tomadores de decisão são principalmente movidos por receita, melhor tecnologia, sistemas mais rápidos, custos mais baixos, arquiteturas mais limpas, etc.

A realidade é que a motivação central dos compradores corporativos é minimizar riscos negativos.

Por quê? Em grandes instituições, o custo da falha é assimétrico. Isso é o completo oposto de pequenas startups, e fundadores que nunca estiveram em uma grande empresa podem facilmente ignorar isso. Oportunidades perdidas raramente são penalizadas, mas erros óbvios, especialmente aqueles relacionados a tecnologias novas e desconhecidas, podem afetar seriamente as perspectivas de carreira, desencadear auditorias e até atrair escrutínio regulatório.

Os tomadores de decisão raramente se beneficiam diretamente da tecnologia que recomendam. Mesmo que a estratégia esteja alinhada e haja investimento no nível da empresa, os benefícios são dispersos e indiretos. Mas as perdas são imediatas e muitas vezes em nível pessoal.

Como resultado, as decisões corporativas são menos guiadas pelo "que provavelmente será feito" e mais por "há uma alta probabilidade de que não falharem". É por isso que muitas tecnologias "melhores" são difíceis de popularizar. O critério para a implementação geralmente não é a liderança tecnológica, mas se o uso dessa tecnologia tornará o trabalho dos tomadores de decisão mais seguro ou mais perigoso.

Então, você precisa repensar: quem são seus clientes. Um dos erros mais comuns que fundadores cometem ao fazer vendas comerciais é pensar que as "pessoas mais familiarizadas com tecnologia" são os compradores. A realidade é que a chegada das empresas raramente é motivada por crenças técnicas e mais por dinâmicas organizacionais.

Em grandes instituições, a tomada de decisão é menos sobre benefícios e mais sobre gestão de riscos, coordenação de custos e responsabilidades. Em escala empresarial, a maioria das organizações terceiriza parte de seu processo de tomada de decisão para empresas de consultoria, não porque lhes falte QI ou expertise, mas porque decisões críticas precisam ser continuamente validadas e viáveis. Introduzir uma terceira parte conhecida pode fornecer endosso externo, diversificar a responsabilidade e fornecer uma base credível quando decisões forem questionadas posteriormente. Esse é o caso da maioria das empresas da Fortune 500, então há grandes taxas de consultoria em seus orçamentos anuais.

Em outras palavras: quanto maior a organização, mais decisões devem ser capazes de suportar a revisão interna após o fato. Como diz o ditado, "Ninguém é demitido por contratar a McKinsey."

Como as empresas tomam decisões As decisões corporativas

são muito parecidas com o que muitas pessoas usam o ChatGPT hoje: não deixamos que ele tome decisões por nós, usamos para testar ideias, pesar prós e contras, reduzir a incerteza e sempre nos responsabilizar.

As empresas se comportam da mesma forma, exceto que sua camada de suporte à decisão é composta por pessoas, não grandes modelos.

Novas decisões precisam passar por camadas de jurídico, conformidade, risco, aquisições, segurança, supervisão executiva e mais. Cada camada de preocupação é diferente, como:

• O que pode dar errado?
• Quem é responsável pelo que deu errado?
• Como isso é compatível com o sistema existente?
• Como explico essa decisão para executivos, reguladores ou para o conselho?

Portanto, quando se trata de inovações realmente significativas, o "cliente" quase nunca é um único comprador. Os chamados "compradores" são, na verdade, uma coalizão de partes interessadas, muitas das quais estão mais preocupadas em não cometer erros do que em inovar.

Muitos produtos tecnologicamente melhores frequentemente perdem aqui: não é que não possam usá-los, mas que não há pessoas adequadas na organização que possam usá-los com segurança.

Pegue um exemplo de uma plataforma de apostas online. Com a popularidade dos mercados de previsão, os "vendedores de água" de criptomoedas (como provedores de canais de depósito) podem tratar as plataformas de apostas esportivas online como clientes corporativos naturais. Mas para isso, você deve primeiro entender que o marco regulatório para apostas esportivas online é diferente dos mercados de previsão, incluindo licenças separadas em cada estado. Sabendo que as regulamentações estaduais têm atitudes diferentes em relação às criptomoedas, os facilitadores de depósitos entenderão que seus clientes não são equipes de produto, engenharia ou comerciais que querem acesso à liquidez cripto, mas sim equipes jurídicas, de conformidade e financeiras preocupadas com os riscos das licenças de jogos existentes e dos negócios fiduciários centrais.

A solução mais simples é identificar claramente os tomadores de decisão o quanto antes. Não tenha medo de perguntar aos seus defensores de produto (pessoas que gostam do seu produto) como eles podem ajudá-los a fazer marketing internamente. Jurídico, conformidade, risco, finanças, segurança e ...... frequentemente ficam nos bastidores. Todos eles têm poder de veto desconhecido e preocupações muito diferentes. A equipe vencedora irá empacotar o produto em uma decisão controlável de risco, para que as partes interessadas tenham respostas prontas e um quadro claro de benefício/risco. Basta perguntar e você saberá para quem fazer as malas, e então encontre um caminho de "consentimento" que pareça seguro, mas tranquilizador.

As empresas de consultoria

frequentemente passam por uma camada intermediária antes que novas tecnologias cheguem aos compradores corporativos. Terceiros, como consultorias, integradores de sistemas e auditores, frequentemente desempenham um papel fundamental na transformação e legalização de novas tecnologias. Gostando ou não, eles se tornaram os guardiões das novas tecnologias. Eles utilizam estruturas maduras e familiares e modelos de cooperação para transformar novas soluções em conceitos familiares e transformar a incerteza em sugestões práticas.

Os fundadores frequentemente ficam frustrados ou céticos quanto a isso, sentindo que a empresa de consultoria está desacelerando, adicionando processos redundantes e se tornando um stakeholder adicional que influencia a decisão final. É sim! Mas os fundadores precisam ser realistas: somente nos Estados Unidos, espera-se que o mercado de serviços de consultoria de gestão ultrapasse US$ 130 bilhões em 2026, principalmente de grandes empresas em estratégia, risco e transformação. Embora negócios relacionados a blockchain representem apenas uma pequena parte, não pense que, se você trouxer uma "blockchain" para o projeto, pode sair desse sistema de decisão.

Goste ou não, esse modelo tem influenciado a tomada de decisões empresariais por décadas. Mesmo que você venda uma solução blockchain, essa lógica não vai desaparecer. Nossa experiência com empresas da Fortune 500, grandes bancos e gestores de ativos provou repetidamente que ignorar essa camada pode levar a erros estratégicos.

A parceria da Deloitte com a Digital Asset é exemplar: ao fazer parceria com uma grande empresa de consultoria como a Deloitte, a infraestrutura blockchain da Digital Asset foi reembalada em linguagens mais familiares, como governança, risco e conformidade. Para compradores institucionais, a participação de partes confiáveis como a Deloitte não apenas valida a tecnologia, mas também torna o caminho de destino mais claro e defensável.

Não use a mesma retórica

Como tomadores de decisão de negócios são extremamente sensíveis às próprias necessidades, especialmente riscos negativos, você deve adaptar sua apresentação: não use o mesmo conjunto de apresentações corporativas, o mesmo PPT e a mesma estrutura para cada cliente potencial.

Detalhes importam. Os dois grandes bancos parecem semelhantes à primeira vista, mas seus sistemas, restrições e prioridades internas podem ser muito diferentes. O que pode impressionar um pode não ser totalmente eficaz em outro.

Um conjunto de palavras comuns equivale a dizer à outra parte: você não dedicou tempo para entender a definição específica do projeto por essa organização. Se sua proposta não for personalizada, será difícil para a agência acreditar que seu plano será perfeito.

Há também um erro mais sério: o argumento de "derrubar". No espaço cripto, os fundadores costumam imaginar um novo futuro: substituir completamente sistemas antigos e inaugurar uma nova era com tecnologias descentralizadas mais novas e melhores. Mas as organizações raramente fazem isso, e a infraestrutura tradicional está profundamente enraizada em fluxos de trabalho, processos de conformidade, contratos existentes com fornecedores, sistemas de relatórios e inúmeros pontos de contato e partes interessadas. Recomeçar não só atrapalha as operações diárias, mas também introduz vários riscos.

Quanto maior o escopo da mudança, menos alguém dentro da organização ousa tomar decisões: quanto maior a decisão, maior a aliança decisória.

Os casos de sucesso que vimos são todos fundadores que primeiro se adaptam à situação atual dos clientes corporativos, em vez de pedir que os clientes se adaptem aos seus próprios ideais. Projete pontos de entrada que possam se encaixar em sistemas e fluxos de trabalho existentes, minimizar interrupções e estabelecer pontos de entrada confiáveis.

Um exemplo recente é a parceria da Uniswap com a BlackRock em um fundo tokenizado. Em vez de posicionar o DeFi como uma alternativa à gestão tradicional de ativos, o Uniswap oferece liquidez de mercado secundário sem permissão para produtos emitidos sob a estrutura regulatória e de fundos existente da BlackRock. Essa integração não exige que a BlackRock abandone seu modelo operacional, mas simplesmente o estende on-chain.

Depois que você passa pelo processo de aquisição e o plano é oficialmente lançado, já é tarde demais para perseguir objetivos mais ambiciosos.

As empresas vão proteger o layout, e você precisa ser o "hedge certo".

Essa aversão ao risco se manifestará como um comportamento previsível: a instituição vai proteger o layout, e ele geralmente é grande.

Em vez de apostar desesperadamente em infraestrutura emergente, grandes empresas realizarão múltiplos experimentos ao mesmo tempo. Aloque pequenos orçamentos para vários fornecedores, teste várias opções no departamento de inovação ou faça um piloto sem mexer no sistema central. Aos olhos das instituições, isso preserva as opções enquanto limita a exposição ao risco.

Mas para os fundadores, há uma armadilha sutil: ser escolhido ≠ adotado. Muitas empresas de cripto são apenas uma das opções usadas pelas empresas para testar o terreno, e não há problema em se divertir com o piloto, e não há necessidade de expandir a escala de forma alguma.

O objetivo real não é vencer um piloto, mas se tornar o item de cobertura com maior chance de vencer. Isso exige não apenas superioridade técnica, mas também profissionalismo.

Por que o profissionalismo supera a pureza

Nesses mercados, clareza, previsibilidade e credibilidade frequentemente sobrepõem a pura inovação: a tecnologia sozinha é difícil de conquistar. Por isso, o profissionalismo é essencial, o que reduz a incerteza.

Por profissionalismo, entendemos projetar e apresentar produtos levando em mente as realidades institucionais (como restrições legais, processos de governança e sistemas existentes), e comprometer-se a operar dentro dessas realidades. Seguir convenções equivale a dizer à outra parte que esse produto pode ser governado, auditado e controlado. Seja isso alinhado com blockchain ou com o espírito das criptomoedas, é assim que as empresas veem a implementação da tecnologia.

Isso pode parecer uma resistência de uma empresa à mudança, mas não é. Esta é uma resposta racional ao mecanismo de incentivo das empresas.

Enredada na pureza ideológica por trás da tecnologia, seja "descentralização", "confiança mínima" ou outro ethos cripto, é difícil convencer instituições limitadas por leis, regulamentações e reputação. Exigir que as empresas aceitem produtos com uma "visão completa" de uma vez é muito exigente e apressado.

Claro, há exemplos de tecnologia inovadora + pureza ideológica em que todos ganham. A LayerZero lançou recentemente uma nova cadeia pública, a Zero, para resolver os desafios de escalonamento e interoperabilidade da implementação empresarial, mantendo os princípios centrais da descentralização e da inovação sem permissões.

Mas a verdadeira diferença do Zero não está apenas na arquitetura, mas nas ideias de design institucional. Em vez de criar uma rede única para todos e esperar que as empresas se adaptem, ela trabalha com parceiros centrais para projetar conjuntamente "Zonas" dedicadas a cenários específicos, como pagamentos, acordos e mercados de capitais.

A arquitetura da Zero, a disposição da equipe em colaborar verdadeiramente nesses casos de uso e a marca da LayerZero minimizam algumas das preocupações das grandes instituições financeiras tradicionais. Esses fatores combinados levaram Citadel, DTCC, ICE e outras instituições a anunciarem seus parceiros.

Os fundadores conseguem facilmente entender a resistência corporativa como conservadora, burocrática e sem visão. Às vezes isso é verdade, mas geralmente há outro motivo: a maioria das organizações não é irracional, elas buscam permanecer operacionais. Eles são projetados para preservar capital, proteger reputações e resistir ao escrutínio.

A tecnologia que prevalece nesse ambiente não é necessariamente a mais elegante e ideologicamente pura, mas sim a tecnologia que busca se adaptar à situação atual da empresa.

Essas realidades podem nos ajudar a enxergar o potencial de longo prazo da infraestrutura blockchain no campo empresarial.

A transformação empresarial raramente acontece da noite para o dia. Veja a "transformação digital" dos anos 2010: embora a tecnologia exista há anos, a maioria das grandes empresas ainda moderniza seus sistemas centrais, frequentemente caros para contratar consultorias. A transformação digital em escala é um processo passo a passo que precisa ser alcançado por meio de integração controlada e escalabilidade baseada em casos de uso maduros, em vez de ser completamente substituída da noite para o dia. Essa é a realidade da transformação empresarial.

Fundadores bem-sucedidos não são aqueles que exigem uma visão completa desde o início, mas aqueles que sabem como implementá-la passo a passo.