Napisane przez Pyrsa Carvoltha, Christiana Crowleya
Opracowane przez Choppera, Foresight News
W obecnym cyklu adopcji blockchain założyciele uczą się niepokojącej, ale dalekosiężnej lekcji: firmy nie kupują "najlepszej" technologii, lecz najmniej przeszkadzającą ścieżkę modernizacji.
Przez dziesięciolecia nowe technologie klasy korporacyjnej obiecują niezłe ulepszenia względem tradycyjnej infrastruktury: szybsze osadnictwo, niższe koszty i czystsze architektury. Jednak sytuacja lądowania rzadko dokładnie odpowiada przewadom technicznym.
Oznacza to: jeśli Twój produkt jest "oczywiście lepszy", ale nie może wygrać, luka nie tkwi w wydajności, lecz w dopasowaniu produktu.
Ten artykuł jest napisany do takiej grupy założycieli kryptowalut: zaczynali na rynku sieci publicznych, a teraz z trudem przechodzą do biznesów na poziomie korporacyjnym. Dla wielu osób to ogromna ślepa plama. Poniżej łączymy nasze własne doświadczenia, przypadki założycieli, którym udało się sprzedać produkty przedsiębiorstwom, oraz prawdziwe opinie od nabywców korporacyjnych, aby podzielić się kilkoma kluczowymi doświadczeniami, które pomogą wszystkim lepiej promować i zdobywać zamówienia dla przedsiębiorstw.
Co dokładnie oznacza "najlepsza"?
W dużych przedsiębiorstwach "najlepsza technologia" to technologia całkowicie kompatybilna z istniejącymi systemami, procesami zatwierdzania, modelami ryzyka i strukturami zachęt.
SWIFT jest powolny i drogi, ale wciąż się broni. Dlaczego? Ponieważ zapewnia wspólne zarządzanie i bezpieczeństwo regulacyjne. Język COBOL jest nadal używany, ponieważ przepisywanie stabilnych systemów niesie ze sobą egzystencjalne ryzyko. Transfery plików masowe nadal istnieją dzięki możliwości tworzenia jasnych punktów kontrolnych i ścieżek audytowych.
Potencjalnie niewygodnym wnioskiem jest to, że adopcja blockchain przez przedsiębiorstwa jest utrudniona nie z powodu braku edukacji czy wizji, lecz z powodu niedopasowanego projektowania produktu. Założyciele, którzy upierają się przy promowaniu najdoskonalszej formy technicznej, nieustannie napotykają ścianę. Założyciele, którzy traktują ograniczenia korporacyjne jako wkłady projektowe, a nie kompromisy, mają największe szanse na sukces.
Dlatego nie ma potrzeby osłabiania wartości blockchain – kluczowe jest pomóc zespołowi technicznemu spakować wersję akceptowalną dla przedsiębiorstwa, która wymaga następujących pomysłów.
Przedsiębiorstwa boją się strat, znacznie lepiej niż kochania przychodów.
Kiedy założyciele sprzedają firmom, często popełniają błąd, myśląc, że decydenci kierują się głównie przychodami, lepszą technologią, szybszymi systemami, niższymi kosztami, czystszymi architekturami itd.
Rzeczywistość jest taka, że główną motywacją korporacyjnych nabywców jest minimalizowanie ryzyka spadków.
Dlaczego? W dużych instytucjach koszt porażki jest asymetryczny. To całkowite przeciwieństwo małych startupów, a założyciele, którzy nie byli w dużej firmie, mogą to łatwo przeoczyć. Zmarnowane możliwości rzadko są karane, ale oczywiste błędy, zwłaszcza związane z nieznanymi nowymi technologiami, mogą poważnie wpłynąć na perspektywy zawodowe, wywołać audyty, a nawet przyciągnąć kontrolę regulacyjną.
Decydenci rzadko korzystają bezpośrednio z technologii, którą polecają. Nawet jeśli strategia jest zgodna i inwestycje są na poziomie firmy, korzyści są rozproszone i pośrednie. Ale straty są natychmiastowe i często na poziomie osobistym.
W rezultacie decyzje korporacyjne są mniej podejmowane przez "co prawdopodobnie zostanie zrobione", a bardziej przez "istnieje duże prawdopodobieństwo, że nie upadną". Dlatego wiele "lepszych" technologii jest trudnych do spopularyzowania. Progiem wdrożenia zwykle nie jest przywództwo technologiczne, lecz to, czy wykorzystanie tej technologii uczyni pracę decydentów bezpieczniejszą lub bardziej niebezpieczną.
Musisz więc przemyśleć: kim są twoi klienci. Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez założycieli podczas sprzedaży biznesowej jest przekonanie, że "najbardziej obeznani technologicznie ludzie" to kupujący. Rzeczywistość jest taka, że upadek przedsiębiorstw rzadko jest napędzany przekonaniami technicznymi, a bardziej dynamiką organizacyjną.
W dużych instytucjach podejmowanie decyzji dotyczy mniej korzyści, a bardziej zarządzania ryzykiem, koordynacji kosztów i odpowiedzialności. Na skalę przedsiębiorstwa większość organizacji zleca część procesu decyzyjnego firmom konsultingowym, nie dlatego, że brakuje im IQ czy doświadczenia, lecz dlatego, że kluczowe decyzje muszą być stale weryfikowane i wykonalne. Wprowadzenie znanej osoby trzeciej może zapewnić zewnętrzne poparcie, zdywersyfikować odpowiedzialność i zapewnić wiarygodne podstawy w przypadku późniejszych kwestionowania decyzji. Tak jest w większości firm z listy Fortune 500, więc w ich rocznych budżetach są ogromne opłaty konsultingowe.
Innymi słowy: im większa organizacja, tym lepiej podejmowanie decyzji musi wytrzymać wewnętrzną kontrolę po fakcie. Jak mówi przysłowie: "Nikt nie zostaje zwolniony za zatrudnienie McKinsey."
Jak firmy podejmują decyzje Decyzje korporacyjne
są podobne do tego, jak wiele osób korzysta dziś z ChatGPT: nie pozwalamy mu podejmować decyzji za nas, używamy go do testowania pomysłów, rozważania za i przeciw, zmniejszania niepewności i zawsze pociągania się do odpowiedzialności.
Przedsiębiorstwa zachowują się podobnie, z tą różnicą, że ich warstwa wsparcia decyzyjnego to ludzie, a nie duże modele.
Nowe decyzje muszą przejść przez warstwy prawa, zgodności, ryzyka, zamówień, bezpieczeństwa, nadzoru wykonawczego i innych. Każda warstwa niepokoju jest inna, na przykład:
- Co może pójść nie tak?
- Kto jest odpowiedzialny za to, co poszło nie tak?
- Jak to jest kompatybilne z istniejącym systemem?
- Jak wyjaśnić tę decyzję kadrze zarządzającej, regulatorom lub radzie?
Dlatego jeśli chodzi o naprawdę istotne innowacje, "klientem" prawie nigdy nie jest pojedynczy kupujący. Tak zwani "kupcy" to w rzeczywistości koalicja interesariuszy, z których wielu bardziej zależy na tym, by nie popełniać błędów, niż o innowacjach.
Wiele technologicznie lepszych produktów często tu przegrywa: nie chodzi o to, że nie potrafią ich używać, ale o to, że w organizacji nie ma odpowiednich osób, które mogłyby bezpiecznie ich używać.
Weźmy przykład platformy zakładów online. Wraz z popularnością rynków predykcji, sprzedawcy kryptowalut (tacy jak dostawcy kanałów depozytowych) mogą traktować platformy zakładów sportowych online jako naturalnych klientów korporacyjnych. Aby to zrobić, musisz najpierw zrozumieć, że ramy regulacyjne dotyczące zakładów sportowych online różnią się od rynków prognoz, w tym posiadania oddzielnych licencji w każdym stanie. Świadomi, że przepisy stanowe mają różne podejście do kryptowalut, pośrednicy depozytów zrozumieją, że ich klientami nie są zespoły produktowe, inżynieryjne czy komercyjne, które chcą dostępu do płynności kryptowalut, lecz zespoły prawne, zgodności i finansowe, które obawiają się ryzyka związanych z istniejącymi licencjami hazardowymi i kluczowymi biznesami fiducjarnymi.
Najprostszym rozwiązaniem jest jak najszybsze zidentyfikowanie decydentów. Nie bój się pytać swoich zwolenników produktu (osoby, którym podoba się Twój produkt), jak mogą pomóc im w marketingu wewnętrznym. Za kulisami często stoi kwestia prawa, zgodności, ryzyka, finansów, bezpieczeństwa i ....... Wszyscy mają nieznane prawo weta i bardzo różne interesy. Zwycięski zespół zapakuje produkt w decyzję umożliwiającą kontrolę ryzyka, tak aby interesariusze mieli gotowe odpowiedzi i jasne ramy korzyści i ryzyka. Po prostu zapytaj, a będziesz wiedział, dla kogo się spakować, a potem znajdź drogę "zgody", która wydaje się bezpieczna, ale uspokajająca.
Firmy
konsultingowe często korzystają z warstwy pośredników, zanim nowe technologie trafią do nabywców korporacyjnych. Strony trzecie, takie jak firmy konsultingowe, integratorzy systemów i audytorzy, często odgrywają kluczową rolę w transformacji i legalizacji nowych technologii. Chcąc czy nie, stali się strażnikami nowych technologii. Wykorzystują dojrzałe i znane ramy oraz modele współpracy, aby przekształcać nowe rozwiązania w znane koncepcje i przekształcać niepewność w praktyczne sugestie.
Założyciele często są sfrustrowani lub sceptyczni, czując, że firma konsultingowa zwalnia tempo, wprowadza powtarzalne procesy i staje się dodatkowym interesariuszem wpływającym na ostateczną decyzję. Tak! Jednak założyciele muszą być realistami: tylko w Stanach Zjednoczonych rynek usług doradztwa zarządczego ma przekroczyć 130 miliardów dolarów w 2026 roku, głównie od dużych przedsiębiorstw w dziedzinie strategii, ryzyka i transformacji. Chociaż firmy związane z blockchainem stanowią tylko niewielką część, nie myśl, że jeśli wprowadzisz "blockchain" do projektu, możesz wyjść z tego systemu decyzyjnego.
Chcąc czy nie, ten model od dekad wpływa na decyzje biznesowe. Nawet jeśli sprzedasz rozwiązanie blockchain, ta logika nie zniknie. Nasze doświadczenie z firmami z listy Fortune 500, dużymi bankami i zarządzającymi aktywami wielokrotnie udowadnia, że ignorowanie tej warstwy może prowadzić do błędów strategicznych.
Partnerstwo Deloitte z Digital Asset jest wzorowe: dzięki współpracy z dużą firmą konsultingową, taką jak Deloitte, infrastruktura blockchain Digital Asset została przekształcona w bardziej znane języki, takie jak zarządzanie, ryzyko i zgodność. Dla nabywców instytucjonalnych udział zaufanych podmiotów, takich jak Deloitte, nie tylko potwierdza technologię, ale także ułatwia i ułatwia obronę ścieżki lądowania.
Nie używaj tej samej retoryki.
Ponieważ decydenci biznesowi są niezwykle wrażliwi na własne potrzeby, zwłaszcza na ryzyka negatywne, musisz dostosować swoją prezentację: nie używaj tego samego zestawu korporacyjnych prezentacji, tego samego PPT i tego samego frameworka dla każdego potencjalnego klienta.
Szczegóły mają znaczenie. Oba duże banki wyglądają podobnie na pierwszy rzut oka, ale ich systemy, ograniczenia i wewnętrzne priorytety mogą być bardzo różne. To, co może zaimponować jednemu, może nie być w pełni skuteczne w innym.
Zestaw powszechnych słów jest równoznaczny z powiedzeniem drugiej stronie: nie poświęciłeś czasu, by zrozumieć konkretną definicję projektu przez tę organizację. Jeśli oferta nie jest dostosowana, agencji trudno będzie uwierzyć, że Twój plan będzie idealnie dopasowany.
Jest też poważniejszy błąd: argument o "rozbiórce". W przestrzeni kryptowalut założyciele często wyobrażają sobie nową przyszłość: całkowite zastąpienie starych systemów i wprowadzenie nowej ery z nowymi, lepszymi zdecentralizowanymi technologiami. Jednak organizacje rzadko to robią, a tradycyjna infrastruktura jest głęboko zakorzeniona w przepływach pracy, procesach zgodności, istniejących umowach z dostawcami, systemach raportowania oraz niezliczonych punktach styku i interesariuszy. Zaczynanie od nowa nie tylko zakłóca codzienne funkcjonowanie, ale także wprowadza różne ryzyka.
Im szerszy zakres zmian, tym mniej ktokolwiek w organizacji odważy się podejmować decyzje: im większa decyzja, tym większy sojusz decyzyjny.
Udane przypadki, które widzieliśmy, to założyciele, którzy najpierw dostosowują się do obecnej sytuacji klientów korporacyjnych, zamiast prosić klientów o dostosowanie się do własnych ideałów. Projektuj punkty wejścia, które mogą pasować do istniejących systemów i przepływów pracy, minimalizować zakłócenia i ustanawiać niezawodne punkty wejścia.
Niedawnym przykładem jest partnerstwo Uniswap z BlackRock w ramach funduszu tokenizowanego. Zamiast pozycjonować DeFi jako alternatywę dla tradycyjnego zarządzania aktywami, Uniswap zapewnia płynność na rynku wtórnym bez zezwoleń dla produktów emitowanych w ramach istniejącej struktury regulacyjnej i funduszowej BlackRock. Ta integracja nie wymaga od BlackRock porzucenia modelu operacyjnego, lecz jedynie rozszerza go na łańcuch.
Po przejściu przez proces zakupu i oficjalnym wdrożeniu planu jest już całkowicie za późno, by realizować bardziej ambitne cele.
Firmy zabezpieczą układ, a ty musisz być "właściwym zabezpieczeniem".
Ta awersja do ryzyka objawia się przewidywalnym zachowaniem: instytucja zabezpieczy układ, a często jest on duży.
Zamiast desperacko stawiać na rozwijającą się infrastrukturę, duże firmy przeprowadzą wiele eksperymentów jednocześnie. Alokuj niewielkie budżety na wielu dostawców, testuj różne opcje w dziale innowacji lub pilotuj bez dotykania podstawowego systemu. W oczach instytucji to chroni opcje, jednocześnie ograniczając narażenie na ryzyko.
Ale dla założycieli jest subtelna pułapka: bycie wybranym ≠ adoptowanym. Wiele firm kryptowalutowych to tylko jedna z opcji wykorzystywanych przez przedsiębiorstwa do testowania terenu, i można dobrze bawić się pilotem, nie ma potrzeby w ogóle rozszerzać skali.
Prawdziwym celem nie jest wygranie pilota, lecz stanie się zabezpieczającym przedmiotem z największą szansą na wygraną. Wymaga to nie tylko przewagi technicznej, ale także profesjonalizmu.
Dlaczego profesjonalizm przeważa nad czystością
Na takich rynkach klarowność, przewidywalność i wiarygodność często przytłaczają czystą innowację: sama technologia jest trudna do wygrania. Dlatego profesjonalizm jest niezbędny, co zmniejsza niepewność.
Mówiąc o profesjonalizmie, rozumiemy projektowanie i prezentowanie produktów z uwzględnieniem realiów instytucjonalnych (takich jak ograniczenia prawne, procesy zarządzania i istniejące systemy) oraz zobowiązanie się do działania w ich ramach Przestrzeganie konwencji jest równoznaczne z powiedzeniem drugiej stronie, że produkt może być zarządzany, audytowany i kontrolowany. Niezależnie od tego, czy jest to zgodne z blockchainem, czy duchem kryptowalut, tak właśnie przedsiębiorstwa postrzegają wdrażanie technologii.
Może się to wydawać oporem firmy wobec zmian, ale tak nie jest. To racjonalna odpowiedź na mechanizm zachęt przedsiębiorstw.
Uwikłani w ideologiczną czystość technologii, czy to "decentralizację", "minimalne zaufanie" czy inne etosy kryptowalutowe, trudno przekonać instytucje ograniczone przez prawo, regulacje i reputację. Wymaganie od przedsiębiorstw akceptowania produktów z "pełną wizją" naraz jest zbyt wymagające i pośpieszne.
Oczywiście są przykłady przełomowej technologii + czystości ideologicznej korzystnej dla obu stron. LayerZero niedawno uruchomiło nowy publiczny łańcuch o nazwie Zero, aby rozwiązać wyzwania skalowania i interoperacyjności związane z implementacją w przedsiębiorstwach, zachowując jednocześnie podstawowe zasady decentralizacji i innowacji bez uprawnień.
Ale prawdziwa różnica Zero to nie tylko architektura, ale także instytucjonalne pomysły projektowe. Zamiast tworzyć sieć uniwersalną i oczekiwać od przedsiębiorstw adaptacji, współpracuje z partnerami głównymi, aby wspólnie projektować dedykowane "Strefy" dla konkretnych scenariuszy, takich jak płatności, rozliczenia i rynki kapitałowe.
Architektura Zero, gotowość zespołu do prawdziwej współpracy wokół tych zastosowań oraz branding LayerZero minimalizują niektóre obawy dużych tradycyjnych instytucji finansowych. Te czynniki połączyły się, prowadząc do ogłoszenia partnerów przez Citadel, DTCC, ICE i inne instytucje.
Założyciele łatwo rozumieją opór korporacyjny jako konserwatywny, biurokratyczny i pozbawiony wizji. Czasem to prawda, ale zwykle jest inny powód: większość organizacji nie jest irracjonalna, dąży do utrzymania działalności. Są one zaprojektowane, aby chronić kapitał, chronić reputację i wytrzymać kontrolę.
Technologia, która wygrywa w tym środowisku, niekoniecznie jest najbardziej elegancka i ideologicznie najczystsza, lecz taka, która stara się dostosować do obecnej sytuacji przedsiębiorstwa.
Te realia mogą pomóc nam dostrzec długoterminowy potencjał infrastruktury blockchain w sektorze przedsiębiorstw.
Transformacja biznesu rzadko następuje z dnia na dzień. Spójrzmy na "transformację cyfrową" lat 2010.: Chociaż technologia ta istnieje od lat, większość dużych przedsiębiorstw wciąż modernizuje swoje podstawowe systemy, często kosztowne w zatrudnieniu firm konsultingowych. Transformacja cyfrowa na dużą skalę to proces krok po kroku, który musi być realizowany poprzez kontrolowaną integrację i skalowanie oparte na dojrzałych zastosowaniach, zamiast całkowicie zastępować go z dnia na dzień. Taka jest rzeczywistość transformacji przedsiębiorstw.
Odnoszącymi sukcesy założycielami nie są ci, którzy od początku wymagają pełnej wizji, lecz ci, którzy wiedzą, jak ją wdrażać krok po kroku.